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保險公司實踐報告模板

發布時間：2025-09-21

保險公司實踐報告模板(二十七篇)。

總結是對某一階段工作、學習或思考的經驗和情況進行概括的書面材料，它有助于提升書面表達能力。那么，如何寫好總結以發揮其作用呢？以下是我們為保險公司實踐報告整理的模板，歡迎閱讀，希望對您有所幫助。

保險公司實踐報告模板

? 保險公司實踐報告模板 ?

在緊張和忙碌中20xx年春天行動拉下了帷幕，我在支行領導的關心下，在同事們的幫助中，通過自己的努力工作，取得了一定的工作業績，銀行業務知識也有了較大的進步，個人營銷能力也得到極大提高。下面就一季度的工作業績匯報如下：

一、工作業績：

截至3月底日，儲蓄存款余額為537萬元，理財完成2309萬元，銷售基金674萬元，基金定投新增7戶，金額2.23萬元，銷售黃金140克，完成一人一車財險2戶，金額2350元，貴賓卡金卡10張，三方存管5戶，貸記卡10張，短信通15戶，個人網銀7戶，手機銀行6戶，電話銀行6戶，轉帳電話1戶，另有2戶資料。除銀行保險外均超額完成任務。

二、日常工作：

一季度貸記卡任務是個人條線的一項重要指標，在行領導的督促與帶領下，全行員工充分發揮各自能力，利用各種關系，大力營銷貸記卡。一季度共審核、整理、上交貸記卡資料421份，截止目前成功通過339份。日常工作中合理調配黃金庫存，按時上報保險旬報，做好PCRM和CFE系統的'日常管理和維護工作。在客戶經理下沉網點過程中，我能積極配合營業室主任和大堂經理作好客戶分流和引導工作，通過對客戶的識別，客戶的風險承受能力為客戶推薦適合的理財產品，提升客戶對我行的認知度。

三、存在的不足：

缺乏新的思路，創新能力不強，與客戶的溝通能力有待提高。

四、下一步打算：

從注重客戶隊伍建設入手，利用PCRM和CFE系統作依托，展開全方位的交叉營銷，從系統中發現新客戶，鎖定目標客戶，結合我行現有產品諸如安心得利、基金、個人網銀、轉帳電話、手機銀行、電話銀行等組合營銷，以最大限度滿足客戶為目標。

突破保險攻堅難的現狀，利用安邦財險新條款的亮點開展營銷，力爭銀行保險有新的發展。貸記卡方面要循序漸進，從日常積累開始抓起。

最后，在業務營銷過程中，認真學習、點滴積累，努力提高個人營銷能力。作為一名客戶經理，其職責是服務好客戶，一方面要熟悉自己的業務產品，明白自己能夠給客戶帶來什么，另一方面，要明白客戶要什么，尤其是后一方面重要，明白了客戶的需求，才能去創造條件滿足?？傊視幾饕幻麅炐愕目蛻艚浝?。

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20xx年第三季度，根據領導布置的工作計劃結合動漫平臺發展方向，我積極開展了各項工作，在為動漫企業提供服務的同時，提高自己的業務水平，完善工作方式，深入思考平臺的市場化運行及后續的服務模式，現將主要工作內容及存在的問題總結如下：

一、動漫平臺網站維護

網站是為動漫企業和動漫愛好者提供信息咨詢的重要平臺，企業通過平臺能夠及時了解青島及其他地區的動漫產業發展情況、扶持政策、各種展會等信息，并能通過網站的在線服務功能申請平臺的各個工作室。作為網站的維護人員，每天都會第一時間登錄平臺網站查看網站訪問量，然后及時搜集當天的動漫新聞資訊更新到平臺網站上。這一季度中平臺網站常出現不能登錄的情況，我及時與星動公司相關負責人聯系，解決網站出現的問題，確保網站正常運行，不影響平臺正常工作和動漫企業的'訪問。

二、平臺文件整理、保存

對交接過來的文件進行分類整理，包括平臺表格、平臺匯報、項目申報等，使各種文檔能夠一目了然，方便以后的使用。同時，對動漫企業提交的工作室使用申請表、工作室用戶意見反饋表等進行分類登記保存，并對工作室申請使用率進行統計，為以后的項目申報提供可靠的材料說明。

三、處理視頻資料

自xx年以來我一直負責園區的視頻資料的采集、剪輯、宣傳片的制作修改。在本季度中，我主要為青軟實訓拍攝的課程培訓、教師培訓及香港服務外包座談會的視頻進行采集，并使用蘋果專業工作站進行視頻的剪輯及導出，確保實訓能夠在對外宣傳及內部學習時使用視頻資料，并對視頻資料進行完整的保存，為以后園區的宣傳工作提供可用素材。

四、平臺參觀接待

本季度工作中，累計接待參觀20余次，各個參觀團對平臺的硬件設施搭建和服務模式都給予了肯定。在接待的同時，我一方面向參觀領導介紹平臺的搭建與發展情況，積極宣傳平臺的先進硬件設施和開放式的管理模式，另一方面不斷提高自身講解、接待的能力，為以后的接待工作打下基礎。

五、動漫企業回訪

按季度對園區的動漫企業進行回訪，了解各個動漫企業發展狀況及目前制作的項目信息，包括項目項目數量、完成時間、推廣方向、預計收益及企業發展規劃等，全面掌握企業動態;在企業使用完平臺工作室后及時讓企業填寫工作室使用意見反饋表，把企業需求、企業建議等問題及時反饋給我們平臺，針對企業提出的建議不斷完善平臺的各項服務工作。

六、其他工作

1、本季度內負責為高路動畫、四維空間科技所制作的項目文件進行渲染提交工作，并隨時查看文件渲染情況，保證企業能及時拿到完整的渲染文件，確保企業整個項目制作的順利進行。

2、根據科技部創新基金的通知，完成了中小企業創新基金。

七、工作中存在的問題

在這段時期的工作過程中，雖然我在接待能力方面、視頻剪輯能力方面、材料撰寫整理方面都有所提高，但是也存著一些問題。如自身的業務水平和創新意識還需要提高，在工作過程中處理突發事件的應變能力也要加強，深入挖掘自身潛力并能充分發揮出來，這樣才能更好的符合公司快速發展的要求。

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專業年級：20xx級金融輔修

姓名：裴中岳

學號：11103035

實習類型：保險學實習

實習時間：20xx.6.15-20xx.6.23

20xx 年 6 月 24 號

一、實習目的和意義：

通過浙科保險實務模擬教學軟件的認識實習，讓我對保險公司的性質、經營方式和營運環境獲得初步認識，同時，結合所學專業知識，了解保險公司的運作特點、業務要求和主要產品，為進一步學習專業知識打下基礎

課程實習是完成大學課程中的一個非常重要的實踐環節。它能夠將我們從課堂所學的理論知識在社會實踐中進行很好地運用操作，使理論與實際相結合，能夠幫助我們更好地熟悉當前金融市場的發展趨勢及更深層次地理解金融機構的運行情況，尤其是保險業各種業務的操作流程，豐富我們在保險業基礎業務方面的知識。同時，通過撰寫實習報告，使我們能夠學會綜合應用所學知識，提高應用專業知識的能力。這次的實習，不僅使我們對保險工作的全貌有了一個比較全面的系統的掌握，提高分析解決問題的能力，也努力鍛煉基本的專業技能和實踐能力。

二、實習地點：

經管樓602

三、實習時間：

20xx.6.15-20xx.6.23

四、實習過程：

進入實習網址后，注冊個人信息，然后登錄學生端即可開始實習內容。然后分別做人壽保險、意外險、健康保險、企業財產險、車險、貨運險、工程保險、責任保險的承保與理賠。

五、實習內容：

每個學生都有四個身份，即客戶、經紀公司、代理人、保險公司。先將四個角色的信息填完整。各角色的名稱要有特色，與其他同學的區分開來。代理人資格申請時向自己的保險公司申請。做好這些準備工作后，我們就可以開始實習內容了。第一次實習的時候不太懂，跟著視頻演示做了意外險的承保，大致過程是：

1.保險公司產品部發布產品；

2.代理人資格申請，保險公司通過；3.客戶到保險公司營銷部投保，填寫投保單；

4.代理人提交業務員報告書；5.保險公司營銷部錄單；6.客戶繳費；7.保險公司財務部扣費、核保部核保；8.客戶簽收保單。

后來漸漸熟悉了實習操作，做了人壽保險年金險的委托投保，大致過程為：

1.客戶委托經紀公司投保；2.經紀公司“委托管理”下接受委托；3.客戶填寫委托投保單；4.經紀公司“委托投?！保?.客戶委托投保簽字；6.保險公司營銷部錄單；7.客戶繳費；8.保險公司財務部扣費、核保部核保；9.客戶簽收保單。

然后又做了年金險的理賠，大致過程為：1.客戶向保險公司理賠中心報案；

2.理賠中心接受報案；3.客戶向保險公司理賠中心申請理賠；4.理賠中心立案；

5.理賠中心理算，需寫清理賠項目和數額；6.理賠中心核賠；7.客戶查看核賠通知書，同意或提出上訴，若上訴則保險公司重新理算、核賠；8.保險公司財務部支付保險金。接著又做了委托理賠，大致過程為：1.客戶向經紀公司人壽業務部委托報案；2.經紀公司接受委托并向保險公司報案；3.理賠中心接受報案；（后面的程序與直接理賠相同）。最后又做了意外險的理賠，過程都一樣。

第三次實習的時候，做了健康保險的承保，過程為：1.保險公司產品部發布產品；2.代理人資格申請，保險公司通過；3.客戶到保險公司營銷部投保，填寫投保單，體檢報告不需填寫直接提交；4.代理人提交業務員報告書；5.保險公司營銷部錄單；6.客戶繳費；7.保險公司財務部扣費、核保部核保；8.客戶簽收保單。然后做了企業財產保險的承保，企財險做之前也要注冊一個保險公司，步驟都類似，承保過程為：1.客戶到保險公司營銷部投保；2.保險公司核保部核保并保單簽發；3.客戶簽收保單；4.客戶繳費；5.財務部扣費。

第四次實習，做了健康險理賠，過程為：1.客戶向保險公司理賠中心報案；

2.理賠中心接受報案；3.客戶向保險公司理賠中心申請理賠；4.理賠中心立案；

5.理賠中心理算，需寫清理賠項目和數額；6.理賠中心核賠；7.客戶查看核賠通知書，同意或提出上訴，若上訴則保險公司重新理算、核賠；8.保險公司財務部支付保險金。然后又做了企財險的理賠，過程大致為：1.客戶向保險公司理賠中心報案、理賠中心接受報案；2.理賠中心勘查事故現場、客戶確認勘查報告、理賠中心提交勘查報告；3.客戶申請理賠、理賠中心立案；4.理賠中心理算；5.理賠中心核賠；6.財務部支付賠款、客戶確認收到賠款。

第五次實習，這次實習做了車險的承保，車險承保前還要填寫車險信息，如車牌號碼、廠牌型號等信息。承保過程大致為：1.客戶到營銷部投保；2.營銷部錄單、核保部核保；3.客戶支付保費；4.財務部扣除保費、生成保單。然后還做了海洋運輸貨物保險的承保，大致過程為：1.產品部發布產品；2.客戶向營銷部投保，填寫投保單：請仔細規范填寫，費率后不需千分號。3.核保部報價；4.客戶確認報價；5.核保部簽發保單、客戶簽收保單。6.客戶支付保費、財務部扣除保費。

第六次實習，這次做了車險的理賠，過程為：1.報案：客戶向保險公司理賠中心報案、理賠中心接受報案并指派勘查人員；2.勘查：理賠中心勘察人員接受任務，并完成提交查勘定損意向書。例如：大修發動機1200元，中修發動機950元，檢修油電路80元，換活塞環350元，換水泵150元。3.客戶申請理賠、理賠中心立案；4.理賠中心理算；5.理賠中心核賠；6.財務部支付賠款、客戶確認收到賠款。然后又做了貨運險的理賠，過程為：1.客戶向理賠中心報案、理賠中心接受報案；2.理賠中心勘查事故現場、客戶確認勘查報告、理賠中心提交勘查報告；3.客戶申請理賠、理賠中心立案；4理賠中心理算；5.理賠中心核賠；6.財務部支付賠款、客戶確認收到賠款。

第七次實習，我做了工程險的承保，大致過程為：1.保險公司產品部發布產品；2.客戶向營銷部投保，填寫投保單；3.核保部報價，客戶回復報價；4.核保部簽發保單、客戶簽收保單；5.客戶支付保費、財務部扣除保費。然后我又做了責任保險的承保，大致過程為：1.保險公司產品部發布產品；2.客戶向營銷部投保，填寫投保單；3.核保部報價，客戶回復報價；4.核保部簽發保單、客戶簽收保單5.客戶支付保費、財務部扣除保費。

最后一次實習，做了工程險和責任險的理賠，大致過程都一樣：1.客戶向理賠中心報案、理賠中心接受報案；2.理賠中心勘查事故現場、客戶確認勘查報告、理賠中心提交勘查報告；3.客戶申請理賠、理賠中心立案；4.理賠中心理算；5.理賠中心核賠；6.財務部支付賠款、客戶確認收到賠款。

六、實習心得：

通過此次實習我鞏固了自己在課本上學到的一些理論知識同時自己也在實踐中得到了鍛煉，提高了自己的實踐能力。在學校的理論課程中我學習了《保險學》，在此次的實習中將這些理論與實踐相結合。我很好的熟悉了人壽保險的一些產品比如：“長青終身養老金保險”、“智富人生終身壽險”等產品。實習中學到了很多知識，保險實踐操作雖然不是很復雜，但一定要認真細致，不能有紕漏。

這次的機會，讓我們有這樣的機遇，為以后事業的騰飛做準備。

? 保險公司實踐報告模板 ?

一、走近你讓我充滿向往。

去年我是由學校安排我們在一家公司實習，實習完畢之后就被公司留下來繼續工作。在這家公司主要是搞生產部門，我是被安排在制造本部。著重生產點鈔機系列的。由于做的是流水線，學的東西很渺小，太過于簡單，不到一個月我把里面工位基本摸熟。

這種工作補臺適合我做，我一直想放棄這個工作，找一份具有挑戰，屬于自己的工作。種種原因，我渴望的新工作的欲望大，因此在公司年底裁員的時候，我遞上的辭職書，踏上找工作之路?，F在人才市場競爭如此激烈，要想找份好的工作難度都很高。在很多同學眼里是已經放棄了找工作的欲望，呆在學校等著學校安排。

而我，絕不要學校給我安排，也不要父母親戚給我安排。我想靠自己的努力，自己的實力去找份屬于我的工作，也許這也是一種挑戰把，我一直堅信自己，一定能，帶上我這份熱心一定會讓人家感動，找工作一直給我充滿向往!

二.走近你，讓我斗志昂揚。

正月初十，我就從家里趕來了長沙，目的是為盡早找到一份稱心如意的工作，因為在春節期間，仿佛有人已經告訴我很多公司都在這個時候招聘，趁著求職的人少，就必須的先下手為強。開始我是從網站上下手，進入好多站，發現有很多公司有我們電子技術專業之類的，為了想了解更多，經常是忙到深夜，急忙記下公司的電話和地址，準備第二天的面試。我面試的第一家公司是，地點在四方坪。

在通電話的時候對方工作人員都非常熱情，我帶上我的個人簡歷前來公司面試，面試時我一點不緊張，一直保持著平靜的心態，面帶微笑，主考官主要是提了一些必要的問題與薪水問題。我這份自信感給對方留下好的印象，直接要我來公司上班，我沒有給他直接的答復，予以考慮。

雖然現在是學東西的時候，但一些基本生活自理應該得解決，他提出的要求是第一個月培訓沒有工資，各個方面都自己解決。還得繼續找，多去幾家難免會有些經驗，我不信會找不到，去了幾家都沒有讓我失望，可以算是合格，但不是住的地方太遠，不方便就是薪水實在太低，連大學生最基本的薪水都不到。功夫不負有心人，我還是沒有放棄，最后得到消息，曙光一家分公司招聘，我急忙去應聘，我這份焦急感總算平靜拉。我這份熱心被這家公司打動拉。

三.一步一步走向前，經過初試、筆試、綜合測試，我從幾十人當中走向前，一關一關的通過。知道最后公司只錄取6個，我得了第3名，知道經理對我滿意為止，這才松了一口氣，才自己被錄取拉。

找了3天的工作就有怎么好的結果，所以我一直不信不是很高的文憑，不是名牌大學出生就會沒有人才，被人鄙視，被人拒絕。

結論;現在的公司企業招聘人才都是具備綜合型人才，一是專業競爭力，包括所學專業的市場和緊缺程度和專業知識結構的合格程度。二是動手能力，包括操作能力和解決實際問題的能力，這是人才外顯的直接競爭力。三是社會適應能力，包括對工作環境和人才環境的適應能力以及生活，工作的自理自控能力。四是可持續發展競爭力，既具備學習能力和綜合優勢，具備發展后勁。

四.集團簡介：我現屬于分公司地址在曙光大廈。得實集團是一個高科技產品開發、生產、銷售和服務的企業聯合體，成立于一九八八年，經過十幾年的發展，已在全國各地形成了有產品開發基地、生產基地、三十余家專門銷售商和130余家專門銷售維修服務中心的產品開發、生產、銷售和服務體系。得實集團依靠穩固現實的發展戰略、先進雄厚的技術實力、勤奮智慧的公司員工和廣泛持久的國內外合作，在針式打印機、網絡安全技術產品和應用軟件系統等高科技領域的開發、生產和銷售方面不斷取得突破。

其中，公司自主開發生產的得實ds系列打印機，與日本star精密株式會社合作開發和生產的star系列漢字打印機，與德國tally公司合作開發生產的tally系列高速/行式打印機，以其先進的技術、實用的功能、系列的產品和完善的服務，成為了中國針式打印機市場的主流產品之一。

在全國各省市均有得實產品的專門銷售機構;而130余家專門維修服務中心更是遍布全國各大中城市。這些銷售機構和維修服務中心的高質量、高效率的運作，為得實的各類產品提供了良好的推廣渠道和完善優質的服務保障，特別是近年來全力打造的以全新的服務政策和服務方式為基礎的“得實承諾”服務品牌，更是為得實產品增加了鮮明的服務特性，使廣大的得實用戶可以充分的享用得實的優質服務。新技術、新產品是生存和發展的根本，得實發展集團深明其道，并不遺余力地投資科研與開發。

得實發展集團在海內外有多處開發中心，掌握的技術先進，技術渠道暢通，產品開發設計能力強、經驗豐富，能因應市場的需要適時推出新產品，保持市場占有率的穩步發展。得實發展集團現有開發人員近300名，他們均為本科畢業的大學生，其中博士、碩士約占20%。得實發展集團的制造企業，主要生產點陣打印機。企業按國際領先的生產標準進行生產，并全面實施iso9002質量保證體系管理。

本著“最精干、最實干、最有效率、最有人情味”的企業原則，得實已經形成了穩定優質的管理和技術隊伍，并且擁有一百三十多家遍布全國的銷售維修服務機構，這些機構的結構清晰、職責分明、協調良好，并能跟隨業務的發展而不斷擴充和完善，他們能夠為廣大用戶提供完善優質高效的服務。

五.實習期間，除了淺層次的學習了專業知識技能外，我還感受和體會到和多技能之外的東西。首先是公司人員的敬業和那種生氣蓬勃的工作氛圍。走近這樣一個集體中，你自己會不由自主的年輕起來，你的腳步會不由自主的跟著大家快起來，而你的工作態度會變的努力、認真，再認真一些，再努力一些。也許，這就是一個集體的凝聚力，這就是一個企業寫在書面之外的“特殊文化”!

短期的實習，讓我學到不少的東西，自己呢也有些不成熟的話要說。實話說“物流”算是一個比較年輕的詞吧。目前。物流運輸仿佛處在“戰國時代”，是可以用一個“戰”字來形容。其實，打價格戰，無序競爭已經使物流成為一個微利行業。也就是說，中國物流發展的現狀是不容樂觀的，但是要想長舊留住客戶，絕對不是靠壓低價格，還是靠品牌和實力服務和硬件才識創造品牌，增強實力的途徑啊。~!競爭如此激烈，我們能靠什么勝出，最簡單的道理就是企業要跟隨市場的發展，市場需要什么，企業就要提供什么。我們必須提供給客戶1+100個最優的服務，實現我們得實承若，一呼百應的服務!

六，我們得實公司主要生產打印機方面。有針式、激光、噴墨打印機三種。比如20xx年針式打印機產品與技術展望

在“十二金工程”繼續推進的背景下，作為各行業間運作與溝通的一種主要界面，以多聯打印方式輸出的各類票據、表單等書面憑證仍是必需的，票據憑單打印不僅不會“衰減”，還會呈現出更加豐富、規范的樣式，針式打印機在今年仍然會活得較“滋潤”。

針式打印機廠商會提供更全面的打印解決方案，并呈現更強的“定制化”傾向。隨著金稅三期的啟動與推廣，針對防偽稅控系統開發的增值稅發票專用平推票據打印機會突出“定制化”功能，如必備7聯打印功能，引入“一鍵通”功能，增加便于掃描識別的符號字庫等;針對卷式發票打印的57mm/76mm微型打印機在提高耐用的基礎上，會增強開放性，以便進行增值功能開發，設計一體化稅控收款機方案;針對鏈式發票打印機的80列平推票據打印機為適應高強度作業特點，將會抗震、防塵信環境適應性方面得到增強;盡管面臨新型行式打印機和激光打印機的緊逼，但針式打印機仍會作為骨干力量堅守在高速報表打印領域;1800萬行的機械壽命并不稀奇，打印頭壽命可能會在3億次的基礎上更上層樓。

七.稅控市場給it企業帶來巨大商機

據中國計算機用戶協會打印顯象分會報道。由召開的“中國稅控行業信息設備、產業與市場高層研討會”在京召開。到會的政府部門、專家及廠家針對稅控產業有關熱點進行了熱烈研討。預計，20xx-20xx年，稅控設備總體需求量為2928.99萬臺，市值規模達578.80億元人民幣，復合增長率為42.1%。其中包括了各類稅控收款機、稅控外掛裝置、各種稅控打印機和防偽發票打印機、微型打印機及機芯等。會議指出，稅控設備對技術及安全要求非常高，稅控廠商必須具有一定企業規模、制造能力和健全的服務體系。

同時，大家一致認為，防偽發票打印關鍵競爭因素在產品的性價比上。目前，國家稅務總局、財政部、信息產業部、國家質量監督檢驗檢疫總局四部委對企業進入稅控收款機市場的門檻在政策上做出了具體規定，對企業產業規模和銷售服務網絡提出了嚴格要求，以使稅控市場更加規范。

八.從長遠來講，我們公司應盡可能克服困難，要有必備的運輸工具，有自己的實體，發展空間才可能無限的擴寬。其次，還有小問題，應該注意一下。

第一，大家要盡可能做到書寫，字跡清楚，不能太草，應該讓客戶容易辨認。

二其實公司在必要的場合，必要的時候要求員工穿工裝，比如說召開大型會議，比如招聘新員工的時候等。

第三，與客戶討論態度一定要和善，面對微笑。不能綁著一幅臉，要給人一種親切感。當然，以上僅是我個人想法，是“井底之蛙”之見，如有冒犯之處，請領導多包涵。

在與公司結緣之后，我一直在為自己“結價”，也一直想為公司做些什么，我不敢驕傲，我不敢妄言，我只能說，在以后的日子里，在以后的工作中我會盡200%的努力，盡200%的熱情去工作，希望公司能知人善任，同時也期盼自己能夠很好的從最低級做起，一步一步扎扎實實地往前走，全心全意成為一個合格，在優秀，出色的得實公司人而努力!

九.謝詞

最后我得感謝公司領導給我這樣一個機會，讓我為公司工作，同時也為公司帶來諸多不便，深感不安。。。

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一、實習時間

x月x日

二、實習單位簡介

保險公司股東實力強大，涉及行業廣泛，股權結構合理，符合現代企業制度。保險公司擁有多家專業子公司。保險公司秉承“打造品質和實力的保險公司”的公司愿景，以“共同成長”為使命，把“誠信、關愛”、“創造價值”作為核心價值觀，堅持“工作激情與管理理性”、“創新與執行”、“團隊合作與發揮個人作用”等三個方面高度統一，發揚“戰勝自我”的企業精神，以崇高的道德水準、高效健全的管理和高素質、高境界、高度職業化的員工隊伍，為客戶提供優質穩定的服務，成為高成長性的公司，成為客戶首選的公司，成為優秀人才向往的公司。

三、實習環境

在公司，采取小組工作的形式，每個組有差不多十幾個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，并按5%進行提成獎勵。

當我們這些新來的員工被分配到各個小組以后，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然后，組長還會給我們一份話術，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份話術上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。

四、實習過程

每天我們的工作都是，按照技術部給的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的保險產品，希望客戶能參加進來，然后就登記資料，再出合同。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，技術部雖然每個星期都給我們發了三百個電話，但是只是個電話號碼而已，其他資料什么都沒有。在這三百個當中，有的電話是打不通的，或者是空號，或者沒有人接聽,這種情況占了30%.其次，就是對方接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，有的聽完公司介紹后，一聽是推銷保險的就直接掛掉電話。這種情況占了60%.剩下的10%呢就是聽完產品介紹的，有的有興趣會繼續聽下去，沒有興趣的就直接掛機了，這時候我們就要想進辦法跟顧客聊下去，如給他們下風險意識，重復我們產品的優勢，或者不聊保險，聊其他生活內容等等，目的就是不要讓他們掛機。

剛開始打電話的那兩天因為是新人，對話術和說話技巧不熟悉，掛機率超級高，比如一周的三百個數據，兩天就打光了，一天100多個電話，通時才一個小時多一點點，不能按期完成要打的電話目標話，數據打完了就重復撥打，有些電話被我重復打了四遍，搞得我都不好意思再打電話過去了。還有就是，有時連續打了好十幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，所有同事都碰到過。

首先呢，他們要求我們這些新人去聽優秀銷售人員的錄音，然后還原，再模仿他們的話術去跟顧客交流。這樣兩個星期后，掛機率沒有那么高了，基本都能和顧客聊上了，每天的通時也在2個小時以上了.第二周星期五，我一生可能都不會忘記這個時間，幸運之神降臨在我身上，我終于出單咯，而且是個8000的大單，那時候興奮的輸入顧客資料時手都是顫抖的。合同是我和小組一個老人陪我親自送上門的，顧客也順利簽字刷卡了，有了這張單，這個月考核目標也順利完成了。

我的組長經常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因為電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子。

我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因為有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且給你簽字刷卡，而對那些感興趣的客戶進行反復溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對于女孩子來說優勢很大，因為女孩子可能更善于和人溝通，由其是男老板，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機會就來了。同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因為在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產品或者服務。

面對拒絕率高達95%的電話銷售保險行業，第一個月是非常難熬的，有時候電話打得真的超級郁悶，被連續拒絕幾十次之后再加上被顧客罵過之后，心情已經滑落到了最低點，再也不想繼續打下去了，有幾次甚至連放棄的念頭都有。做電話銷售最主要的就是心態問題，所以我把電腦的屏幕弄成了個跳動的大笑臉，每次郁悶時就看看那個笑臉，心情也會受其感染起來。另外一點呢，就是要忽視顧客的拒絕，把它當放屁，但是現在我還不能達到這個境界，被有些顧客拒絕后還是會忍不住罵回幾句，當然不是在電話上，而是掛機后。

五、實習期工作總結和收獲

電話銷售對于如何抓住顧客和找到有利顧客都取決于一分鐘的開頭語。而且針對不同的顧客又要用不同的開頭語每次與客戶之間的溝通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去溝通，這就要針對不同的人采用不同的方法，一套方針是不能很好地營銷。

還有針對女性與男性也要有不同的方法，一般女性比較貪小便宜，男性比較爽快，所以針對女性一開口就要說：“我們公司有個優惠活動，能為您介紹一下嗎？”這樣她們就會耐心地聽下去，男性一般不采用這種方法。所以就要求我們在每一次的對話中積累經驗，總結話術這樣才能做的更好。另外最重要的一個因素就是普通話和禮貌，沒有禮貌別人也不會尊敬你。普通話不標準別人也聽不懂。特別是對于一個話務銷售員來說標準的.普通話和甜美的聲音是很重要的！在真正走進電話營銷職場期間，我深有體會。

當學到“顧客就是上帝，顧客是我們的衣食父母，顧客永遠是對的！”等顧客理念，讓我們體會到要主動關懷顧客，了解顧客，溝通顧客，主動為顧客著想；當學到以“誠信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范！”的工作信條時，體會到我們電話營銷中心應該堅持的工作準則和行為風范。

當然我所接觸的最多的就是電話、電腦。電話是現代商人越來越常用的一種交流工具，因此，做電話營銷人員了解一下打電話的一般要求是很有用的。打電話的基本原則是簡明扼要，切忌羅嗦，既突出不了問題，又占用別人時間，從而引起別人反感作為一名話務銷售，所以溝通是很重要的一種交流方式。在一片永遠做不完的業務的前景下，如何進行溝通，如何做好溝通從心開始，都要留給我們自己去深思，在實踐上慢慢體驗得出經驗并運用于實踐，提高自己的工作效率！

另外在實習其實也是在不斷的學習。不但要學習產品知識，而且要學會如何做人做事，怎樣待人接物。在公司實習這段時間我學會了很多學校中學不到的知識，不斷的充實了自己。自己已經不一個學生了，每天8點起床，然后象個真正的上班族一樣上班。回想起自己的這2個半月的工作經歷，雖然有眼淚也有辛酸，但最多的還是歷練與收獲。實習過程中遵守公司的各項制度，虛心向有經驗的同事學習。

兩個半月的實習使我懂得了很多以前不知道的東西。也收獲了很多朋友，同時也學到了很多東西，電話營銷能力和業務知識有了很大的提高，但同時也看到了我一些不足：有時還不能時刻保持自己的微笑、說話的頻率有時過快、說話的聲音有時過高、給顧客考慮的時間有時太短等等，我將不斷地改正自己的缺點，修正自己的不足，補缺補漏。

實習是每一個大學畢業生必須擁有的一段經歷，他使我們在實踐中了解社會，讓我們學到了很多在課堂上根本就學不到的知識也打開了視野，長了見識，為我們以后進一步走向社會打下堅實的基礎，實習是我們把學到的理論知識應用在實踐中的一次嘗試。因為任何知識源于實踐，歸于實踐。所以要付諸實踐來檢驗所學。在以后的工作中我一定踐守諾言；“誠信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范！”的工作格言，我將引以為范！這次的實踐我相信是我以后人生的一大起點，我會沿著學校這條港灣向社會這片大海航行，風雨無阻。

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為期一個月的實習在忙碌又充實的每一天中畫上了圓滿的句號，基于當下，著眼于未來，認真仔細地總結經驗是很有必要的。那么在此，首先就從我實習的單位開始介紹起。

一、實習單位概況

xx市位于xx中部，全市轄6縣1區，119個鄉鎮，2個街道辦事處，市政府駐地為xx區?？側丝?01萬人，其中農村人口267萬人。隨著科學發展觀的提出和群眾路線教育活動的深入開展，關注民生問題、保障民生事業蓬勃有序發展成為擺在政府面前的重要任務，而地方民政部門對此承擔著重大的責任。諸如城鄉低保、醫療救助、賑災、五保戶、社會組織、基層政權民主建設、福利彩票、喪葬、婚姻等關乎民生問題的事物都屬于民政部門的業務范疇。xx市xx區民政局是xx區政府下設的政府職能部門，負責全區各項民政事業的開展。民政局下設雙擁辦、老齡委、救災救濟股、社會救助股、社會福利股、民政綜合股等科室，同時還下屬三個事業單位，分別是xx區殯儀館、xx區殯葬所、xx區救助管理站。

在對民政系統的機構設置和工作業務有了初步的認識后，為更好地實現專業技能的運用，我決定到基層第一線，用實踐檢驗自己的能力水平和專業素養。于是我申請來到xx區民政局下屬的事業單位xx區救助管理站，救助站承擔著流浪乞討人員的救助、管理、教育、護送和安置以及對流浪未成年人實施保護性救助等工作。工作面向的人群多為弱勢群體，可以說開展社會工作專業活動有較大的空間。受助人員在參與社會互動的過程中缺乏有效的參與方式，對自我能力的挖掘和整合能力不足，同時對自我認知和接納處于明顯的不自信狀態，這就需要通過加以引導，幫助他們重新整合和接納自我，在社會實現互參與中增能。社會工作者以其專業特點和使命,理所應當地承擔了這個重要的任務。

xx市救助管理站，其前身是始建于1954年5月的xx收容遣送站。xxxx年8月1日，伴隨著新的《城市生活無著落的流浪乞討人員救助管理辦法》出臺，正式更名為xx市救助管站，隸屬于xx市xx區民政局，現有配編13人。根據《救助管理辦法》等相關政策規定，xx市救助管理站是xx市對城市生活無著落的流浪乞討人員實施臨時救助管理的工作機構，主要負責流浪乞討人員的救助、管理、教育、護送和安置;對流浪未成年人實施保護性救助。隨著社會的.不斷發展，經濟的發展不平衡，城鄉差距拉大，政府對于城市人口流動的限制日益放寬，學校布局的改變，使得流浪乞討問題日益凸顯。

自xxxx年8月新制度實施以來，面對從收容遣送到救助管理跨越式轉變的巨大挑戰，xx市救助工作實現了平穩過渡，救助工作取得了階段性成果。首先，對救助管理的基礎設施進行了大規模更新改造。救助管理站拆除了原先遣送站的各種隔離柵欄和鐵門鐵窗，并增添了食宿、衛生、洗浴等場地設施，為救助工作營造了寬松舒適的環境。xxxx年10月初，位于火車站附近的新的救助站綜合大樓也將正式投入使用。流浪未成年人保護中心也將掛牌運作。屆時，環境更加整潔舒適、設施進一步完善、增加娛樂場所，這一切無不顯示著以人為本的人文關懷。其次，抓好轉制工作。救助站通過組織學習培訓、加強管等方法，使干部職工掌握了救助工作的原則、內容和方式方法，增強了服務意識和救助思想，使得思想觀念、管理方式、工作方式開始逐步發生轉變，為今后實行人性化、親情化服務，保障受助人員的基本生活奠定了堅實基礎。再次，建立和完善各項管理制度。救助站制定了一系列工作制度和工作程序，逐步健全并使用救助管理信息系統，深入推進救助管理工作規范化建設，更好地服務于流浪乞討人員，為他們提供自愿和無償救助。

二、實習崗位職責的內容

xx區救助管理站承擔著跨區接送城市流浪乞討人員的任務，其任務量之大，難度之深，都是不容忽視的。因此我在實習崗位要求：1.每周值班一次，每次兩天(每天24小時在崗);2.負責登記受助人員信息;3.對于特殊受助群體，如殘疾人、流浪兒童、精神疾病患者等進行初步訪談和制定社會工作介入計劃;4.值班期外，還需參與街頭勸導、護送受助人員來站、離站工作。

三、實習總結

1.社會工作專業技法只有結合實際加以實踐才能發揮積極作用。任何一門學科需要的都不是紙上談兵，社會工作更是一項實踐性很強的學科，以此為藍本開展的社會工作專業活動需要結合實際情況，對專業技法加以靈活地運用。

就我所在的實習地點xx區救助管理而言，每年承擔的救助任務量重、救助難度大，被救助人員在地域、年齡、文化程度、身體狀況、精神狀態等方面存在巨大差異，如果單純地運用一套救助模式顯然是不合理的。這里以年齡這個因素為例，來站接受救助的人員既有未稚氣未脫的少年兒童和年輕力壯的青年人，又有腿腳不靈便的耄耋之年的老人。針對少年兒童和老年人，我認為應該更多的為他們爭取保護性資源，以流浪未成年人保護中心和福利院為平臺，對暫時無法返鄉的未成年人和老人提供更人性化的救助，當受助者進入這些機構后，社會工作者便可以有效利用機構的場所和設施，有針對性地開展小組活動或個案輔導。而對于青壯年，一方面，我們應當保持不批判的態度，給他們以積極地關注，讓他們覺得自己正在被關注;另一方面要引導和幫助他們對自己進行重新探索和整合，必要時為他們爭取發展的資源。

目前xx區救助管理站新的場所尚未正式投入運營，舊站的條件差，基礎設施不完善，沒有可供開展專業活動的場地和設備，但這并不意味著社會工作的專業活動因此只停留在喊口號的層面，其實只要用心，小事中也能體現社會工作對受助者的人文關懷。面對受助人員，我們給他們一個微笑、與他們握手、拍拍他們的肩膀、為他們遞上一杯水等等都可以讓他們放下防御體制，使得他們逐漸向你敞開心扉。在救助站實習這些日子，站里有兩個受助人員，一位是聾啞人、一位是孤寡老人，兩人都沒有查明戶籍所在地，所以一直在站里接受救助。起初他們帶有很強的防御機制，通過前文中提到的一些列方法，我一次又一次與他們耐心地溝通，如今的他們變得輕松了很多，也開始和救助站的工作人員溝通，不管是語言性的交流還是非語言性的交流，總之他們開始慢慢嘗試著重新融入社會，當然就目前而言只是救助站這十幾個人范圍內的小社會。起初救助站的大門是鎖著的，他們二人自從進站后就再也沒出去，而我在說服值班的工作人員后，陪著他們在周圍時常走走，再過了一兩天開始主動打掃院子、洗自己的床單被套，還有他們也開始去喂院子里的狗兒儼然，他們已經對這里有了一種家的感覺，也開始過一種有尊嚴的生活。

而這一切成果的取得，都是將社會工作專業技法在實踐中加以運用，才發揮出的巨大作用，因此我用一句詩來總括我的第一點心得，那就是紙上得來終覺淺，覺知此事要躬行。

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通過這次實習，我對酒店的管理又有了更深層次的理解，并且對酒店行業有了自己的見解和認識。在酒店實習期間我不僅更加熟悉酒店的業務操作程序，在待人接物，與人交往方面學到了不少東西。

在這次實習中，我重新培訓了服務技巧和服務規范，更加深入熟悉服務工作，對服務有了更加深入的了解，服務技能有了進一步的提高。服務更加熟練，可以熟練地完成服務工作。通過酒店的培訓，對酒水和菜品更加熟悉可以熟悉的向客人介紹和推銷菜品和酒水。并且隨著服務技能的提高成，提高了員工的工作效率，減少了工作失誤，能夠向客人提供更周到便捷的服務，由于煙臺是一個旅游城市，龍口更是每年夏天游客會聚的地方，因此酒店特地培訓了xx景區的一些基本旅游知識，和xx附近的旅游景點的路線等，以便為客人提供更加周到優秀的服務，當然，這在以后的服務中也驗證了這次培訓的正確性與重要性，客人不止一次的向我們了解xx的風俗人情旅游景點等，而我們周到的服務也不止一次的獲得了客人的好評。酒店培訓和實習經驗的積累，對我畢業以后就業增加了機會，從業能力得到提高，在此過程中語言能力，交際能力，觀察能力，記憶能力，應變能力得到了提高。

(1)語言能力酒店業是一個以服務為主的行業，在服務過程中，駕馭自如的語言能力是酒店員工與客人建立良好關系、留下深刻印象的重要工具和途徑。語言不僅是交際、表達的工具，它本身還反映、傳達酒店的企業文化、員工的精神狀態等輔助信息。想要獲得駕馭自如的語言能力，就要做到語氣的自然流暢、和藹可親，在語速上保持勻速表達，任何時候都要心平氣和，禮貌有加。注意交談的對象，即可人的身份，及客人的心理，采用適當得體的語言，正所謂要做到“見人說人話夢見鬼說鬼話”另外語言表達中一個非常重要的方面便是與客人交談時要注意句子成分的搭配是不是準確，詞性是不是被誤用等，也就是說講話要有邏輯性不能呢個前言不搭后語，羅嗦不清，沒有因果關系等，這很容易照成客人的誤解，從而造成我們服務工作中的失誤，和客人的不滿。我們還要合理運用身體語言和手勢，有時候在服務過程中，過多的語言會造成客人的厭煩或者打擾到客人，因此就要用到肢體語言和手勢或眼神等，這時候肢體語言手勢眼神往往能給客人提供更滿意的服務。

(2)交際能力因為酒店是一個迎來送往的行業每天要接待許多不同的客人，有老顧客有新顧客，如何使這些客源保留下來很大一部分是看酒店員工的交際能力，雖說酒店有專門的營銷部負責銷售和拉攏客源，但作為一個餐廳的一員，尤其是主管和經理一定要有自己的固定客源，因此從現在開始就要鍛煉我們的交際能力，為我們以后的工作做準備，第一印象對人際交往的建立和維持是非常重要的，給人記憶最深的常常是第一次接觸所留下的印象。因此儀表、儀態的優美，真誠的微笑，無微不至的禮貌則是給客人留下美好第一印象的關鍵。真誠的對待每一位客人，客人第一次來到酒店式對酒店的所有一切都是陌生的，而人對陌生的事物往往都是包郵戒備心理的，這時候我們就要依靠真誠的心來與客人交往，獲取客人的信任，向朋友一樣為客人提供對客人有力的選擇及服務，讓客人感覺到你是為他著想的，他自然會對你產生信任，從而為成為你的客戶進了一步，人際關系的建立還應當有始有終，持之以恒，每一個酒店員工都應當持之以恒地與客人建立良好的人際關系，不能因自己一時的失誤和思考的不周而使客人感到怠慢，從而斷送自己在其他時候以及其他員工與客人所建立的良好人際關系。

(3)觀察能力的提高觀察能力的實質就在于善于想客人之所想，將自己置身于客人的處境中，在客人開口言明之前將服務及時、妥帖地送到。。既要使客人感到酒店員工的`服務無處不在，又要使客人感到輕松自如，這樣使客人既感到自由空間的被尊重，又時時能體會到酒店關切性的服務。善于觀察客人心理狀態客人的心理非常微妙地體現在客人的言行舉止中，酒店員工在觀察那些有聲的語言的同時，還要注意通過客人的行為、動作、儀態等無聲的語言來揣度客人細微的心理。做到了這些你的服務一定能獲得客人的稱贊。

(4)記憶能力餐飲服務中涉及很多需要服務員牢記的信息，如菜品做法，樣式，味道，價格，酒水的年份，度數，種類，價格等，還有酒店設施，酒店信息，酒店周邊信息等，都需要服務員牢牢記住，這就需要員工有良好的記憶力，如此才能使客人所需要的服務能夠得到及時、準確的提供。另外如果能正確的記住客人的愛好品味，為客人提供優質的細致化的服務，客人將會感到有種受尊重、被重視感，從中感受到自己存在的意義與價值，這有助于客人對酒店產生相當良好的印象。

(5)隨機應變能力在酒店中可以遇見形形色色的人，當然也會遇到各色的突發事件和矛盾，這就需要有良好的應變能力，當遇上突發事件，酒店員工應當做到：迅速了解矛盾產生的原因，客人的動機，并善意地加以疏疏導。用克制與禮貌的方式勸說客人心平氣和地商量解決，這樣的態度常常是使客人忿忿之情得以平息的

“鎮靜劑”。盡快采取各種方法使矛盾迅速得到解決，使客人能得到較滿意的答案。并盡量使事情的影響控制在最小的范圍，在其他客人面前樹立酒店坦誠、大度、友好的服務態度。

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來恒信工作已經兩個月，一個不算很長但也不算短的時間了。猶記當初，帶著家人的反對和同學的不理解，放棄了國企很好的工資和福利待遇，來到在合肥剛剛起步的一家私企工作，確實頂了很大的壓力，但有失去就有收獲，到現在我仍然認為，來合肥恒信工作這兩個月，選擇是十分明智且正確的。一直從學校到學校，沒有從事一份真正工作的經歷，所以剛來公司，我不知道自己未來的方向，叫我做什么我就完成什么，二維工程制圖，三維模型建立，工廠機器調試記錄，去天津做實驗，電話聯絡客戶，和領導一起出去談判，我都參與過。很感謝公司對我的重視，這些事都讓我去參與、去實踐、去鍛煉，我也從中學到了很多。

下面詳細介紹下我的工作：

1、二維工程制圖：二維工程制圖從開始讀研算起，已經三年沒有遇見，autocad軟件也有三年多沒有接觸，但在這剛開始的兩個月，二維工程制圖已成為我工作的重要一部分，從最開始的2.0/2.4進氣歧管的二維工程圖紙的修改尺寸公差，到水星公司罩蓋和油底殼的工程圖紙的完全模擬重畫，再到1.8罩蓋以及其上面三個小塊擋板工程圖紙的完全設計，我正在一步步熟悉，一步步地前進，水星公司二維圖紙，竟成為李工作為典范讓王斌在繪圖時參考的標準，雖然他以為這是水星公司的原版，但尺寸的標注，我覺得我標的比水星公司的更清晰，更符合中國人看圖的思路。最近的這次1。8罩蓋三個小擋塊工程圖紙的完全設計，從開始到結束一共不到一個半小時，平均每半個小時就可以完成一幅二維工程圖。但有一點我得承認我的不足，由于對塑料工藝的不熟悉，在標注尺寸公差時感覺沒有概念，這也許就是塑料件和鐵件工藝的不同之處。

2、三維模型建立：三維模型的建立對我來說倒不陌生，因為在讀研期間，無論是在做零部件的有限元分析，還是做整車的運動學以及動力學分析，都需要三維模型，雖然這些三維立體模型都由廠家直接提供，但考慮到有限元模型前處理的復雜性，我還是學了一些三維模型建立方面的知識，以幫助我縮短有限元分析前處理的時間，畢竟，有的時候直接在cad軟件里修改模型比cae軟件里修改要簡單的多。在這工作的兩個月里，做過的唯一一次三維建模就是1.8罩蓋模型的縫合，雖然最后由于技術和時間問題，最后交給博創公司去完成，把所有的責任推給我，但我還是要解釋下，這個模型，我只是做縫合，將已經建好的片體全部縫起來，那段時間，很多天都是加班到很晚，我很想完成好，但好幾次，我都在辛苦勞動了一天后，第二天被通知某個地方需要修改，然后要求全部重做，導致前一天的工作白做。雖然最后把所有的`責任歸咎到我，我也接受，因為這個模型我參與了，我覺得我有責任去承擔。但有一點說明我必須要提，把所有的面全縫好確實沒有500m大小，但其中很多重復面都在一次又一次的修改后沒有刪除，我愿意承擔這個責任，是因為我自己覺得在三維建模方法上，我有很多不足，我要告誡自己以后要好好學習三維建模。

3、工廠機器調試：這個我做的時間也就幾天，沒有太多了解，由于讀研時周圍大部分同學都從事控制理論，覺得這個機器要達到理想工作，并不是太難，畢竟，出問題的熱嵌設備所作動作都很簡單，不需要太深奧的控制理論，把機器的精度提高上去就行。

4、去天津做實驗：一開始，我以為這個實驗很重要，我和江淮那名工程師都是很小心很認真地去對待這個實驗，每個實驗步驟當時都很認真地作下記錄，以為這個實驗的結果會對以后有很大的影響，但回來后，在一次與我一道去參加試驗的江淮那名工程師的聊天中得知，這個試驗根本就不是什么對比實驗，我們公司做的快速成型件完全是江淮找設計公司全新設計的一個進氣管，和三菱那個進口的進氣管完全不一樣，江淮叫我們做這個實驗的目的，是帶著一種期盼奇跡會出現的幻想，幻想最后的結果會和進口進氣歧管一模一樣，不過很遺憾，結果沒有實現。

5、電話聯絡客戶：這個最典型的工作就是和psm公司關于嵌件修改的問題了，陳總也多次批評過，說我在說話方式上過于謙讓，這個嵌件樣件最初我們要求的是15個樣件，再到30個，再到50個，我覺得我們采取的就該是這種相互協商的口氣，我承認，陳總的方式沒有錯，我們作為需求方，有理由理直氣壯要求供貨方無條件答應我們的要求，不過最后的結果還是很不錯的，psm公司的聯系人員答應了我們不斷提高需求樣件個數的要求，也和我說過她在很努力地和無錫那邊在聯系，加快速度，最后交付的日期也只比陳總要求的7月20日寄出晚了一天，嚴格來說，雙方都算很滿意地完成了這批樣件的工作，畢竟作為貿易，雙方都能滿意互贏，那是最好的結果。

6、和領導一起出去談判：陳總談判的堅定，這個我覺得是我最該好好學習的地方，我們該做的不該做的，在談判之前，自己心里首先了如指掌，在談判的過程中，讓對方知道我們的實力，不敢輕視，表達出自己明確的立場，但又不至于太強硬，給對方太大壓力，談判時這個度的問題，很難把握，也是陳總一再提醒我的地方，在這方面，我有很多不足，但我知道，最主要的原因是因為我所知道的知識面太窄，心中無底，那是不可能做到縮放自如的。以上就是我在這實習期兩個月的主要工作，很遺憾，和自己讀研期間一直從事的零部件有限元分析以及整個系統的運動學與動力學分析沒有一點關系，一直在用自己非專業的一面在從事工作，但自我感覺，是另外一種補充，另外一種充實，我并沒有感覺到什么不理解，畢竟公司目前還用不到有限元分析這一塊，系統運動學與動力學分析估計可能永遠都會用不到，但公司所需的，就是我們要做的，好在陳總說過有限元分析這塊以后我們會自己做，并且我已經向陳總說過，basf的有限元分析需要對方向我們提供一些指導和培訓，最好叫我們去參與見習下，目前，我可以確保的就是我們的零件在有限元分析最重要最費時的前處理方面，我去做絕對不存在任何問題，但加載的正確性以及對分析結果的評判，是我們目前需要知道學習的地方，不過也很容易知道，畢竟這個沒有什么技術含量，一般都是軟件自身設計好的，程序化了，只需要basf說明一下過程，列下邊界條件給我們就行，或者參考一些塑料件的分析資料。

最后，說一下對公司的印象。在公司的兩個月，大大小小也算知道了些情況，公司的前景，只要不出什么大差錯，把一切預計的都很好地完成，嚴格意義上來說，還是很不錯的。在這兩個月中，我深刻體會到，公司中的很多員工，像陳總，錢部長和張部長，他們目前真正把公司的事當作自己的事業在做，我很敬重，也會努力向他們學習，當然，公司中的很多人，他們都很努力地在工作，不管他們比我早，還是比我晚來公司，我都很敬重，在公司，他們也配得上被尊重，因為他們足夠的認真，只要是好的方面，我都該去學習，去尊重。我承認在剛開始來公司工作時，由于是第一次真正意義上的工作，把一切都太理想化，也表現過一些浮躁，但在公司讓我接受1.1項目的工作后，我的工作態度已經開始在轉變了，有段時間，我對這個1.1項目，表現得比誰都著急，雖然表面上無論什么事，我都表現得很平靜，但內心里，我自己明白，我也已經逐漸在開始我的事業了，這也是我覺得在這兩個月我改變最大的地方。

在這兩個月中，也經歷了公司的一些人員離職，我也和某些表示也許會離開公司的人員談過心，和他們說過，不管出于什么原因，覺得他們的離開對公司都有或大或小的損失，可以算得上是一種對公司的不負責任，畢竟在公司都工作這么長時間，對公司的一切都很了解，公司要重新找個人去代替，都是非常的不容易，并且公司目前正處于用人之際，不能因為某些個人原因就決定辭職，不像我剛來，即使離職了，雙方也幾乎都沒什么損失，不過人各有志，每個人都有對自己命運的選擇權，具體怎么選就看自己怎么決定，無法勉強。

以上就是我這兩個月的工作總結，寫的過于寬泛，但文字不能說明一切，具體的還是得在實踐中檢驗，所謂的當局者迷，旁觀者清，也許這個工作總結不該由本人來填寫，因為不夠客觀。很想和合肥恒信一起，一步步地進步，一步步地壯大，讓越來越多的人知道和了解合肥恒信汽車發動機部件制造有限公司這個名字，而不像現在，直到在天津做完實驗的最后一天，天津大學的老師才能完整說出合肥恒信汽車發動機部件制造有限公司這個名字；不像現在，合肥的ems好幾次都以找不到公司的地址為由不投遞快遞；而不像現在，每次在和第一次來公司的人員介紹怎么走時，都聽見別人在提天洋藥業對面或者加油站旁邊。我們需要把公司做大做強。

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半年來，在農業局黨委、XX鎮政府的正確領導下，在市縣業務主管部門的精心指導和支持下，我站上下一心、真抓實干，緊緊圍繞農民增收，認真履行工作職責，強化基礎，完善制度，扎扎實實做好每項工作中的每個環節，不斷提高業務素質、管理水平和工作效率等，各方面工作都取得了長足的發展，圓滿完成了上半年農業局、鎮政府和市、縣業務主管部門下達的各項工作任務

一、業務工作

半年來，我們堅定不移地把業務工作放在首位，在農作物新品種、農業新技術的引進、試驗、示范、推廣以及培訓方面不惜加大資金投入，層層落實責任，跟蹤指導，努力提高落實標準，進而提高了科技水平，帶動了農民種田的空前高漲。

(一)基層體系建設示范縣項目

今年我站在去年的基礎上，繼續承擔了基層體系建設示范縣項目的任務，我站科技人員有3人擔當指導員，每人負責10戶科技示范大戶，在玉米播種、水稻育苗、插秧等關鍵環節，及時發放資料、下到田間技術指導等，較好的完成了半年的工作任務。

（二）抓好科技培訓項目

根據縣農業局有關文件精神，圍繞冬春農業科技大培訓的方案，我們積極地采取了種種有效的培訓措施。一是加大資金投入，

提高培訓質量。印發技術培訓講義100冊，印發15項技術推廣宣傳單5000張、技術資料5000份。二是我站上半年開展農情調查4項次，提出農業生產建議4項次，發布各類農業信息3條，被農民采納達90%以上。三是采取各種方式，直接培訓農民。以集中辦班，村、屯、農戶不同形式宣講，我站共舉辦各類培訓班13期次，印發各種技術資料1萬余份，直接辦班培訓農民4120人次，柜臺咨詢541人次，從春季至現在召開各種現場會達3次。從而使科技培訓入戶率達到了85%以上，真正起到了農民知識窗口作用。

（三）全力落實推廣、試驗、示范項目

結合我鎮的生產實際，按照上級的要求，全面認真地落實了15項農業新技術推廣，有各村任務的分解落實表、有每項的技術方案和工作方案、都有詳實的田間調查記錄。今年我站共承擔了國家、省、市、縣和自設試驗、示范項目8項，其中試驗項目3項；示范項目5項。也都設有專人的田間調查，記錄真實可靠。今年春季雖然低溫、寡照，精心選擇地塊和管理到位，各個試驗、示范項目的順利開展，都能達到預期目的。

二、經營工作：

20xx年，我站由于經營地點的'改變和受總站事件的影響，我站今年經濟效益有所下降，不能扭轉以前年度的虧損。今年銷售化肥305噸，種子512袋，實現銷售利潤為 25.903.47元。

我站到6月末應付賬款還有601.304.00元，應收賬款實際能

收回的有385.598.30元。（其中農業總站欠287.567.00元），這里還有一戶欠款是67.241.00元，以通過法院起訴。其他個人欠款基本都說出還款計劃。就差總站的欠款不知道什么時候能還，這筆款，我們每年要付35.000元的利息。

三、下半年工作打算

我站在下半年工作中，大家有決心和信心，抓好以下幾項工作：

1、繼續抓好試驗示范園區的田間調查、記載等工作，加大后期管理力度，充分發揮好科技示范園區的作用。

2、繼續做好示范縣指導員的下半年的培訓及指導工作

3、繼續抓好項目方案落實、田間調查、測產總結等工作。

4、繼續抓好測土配方施肥、示范縣的示范推廣等工作。

5、繼續完成好農業局、鎮黨委交辦的各項工作任務。

6、繼續完成好上級主管部門交給的各項工作任務。

7、繼續做好以前的應收款清欠工作。

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20xx年上半年，我中心在縣農業和科技局的領導下，在上級業務部門的關心和相關部門的密切配合下，圍繞縣委、縣政府關于打造“中國普洱茶第一縣”的茶葉產業發展目標和XX縣茶業產業三年行動計劃，重點抓好生態茶園建設、走進茶樹王國——XX縣古茶樹資源普查、茶葉生產技術培訓、古茶樹資源保護技術示范點建設、茶園留養等項目的落實建設工作，努力建設好勐海的普洱茶原料基地，為勐海普洱茶產業的發展奠定堅實的原料基礎。現將我中心上半年的工作總結如下：

一、20xx年上半年工作情況

(一)、做好重點項目實施方案編制工作。

主要是做好XX縣生態茶園建設、走進茶樹王國——XX縣古茶樹資源普查、XX縣茶園面積普查等幾個重點項目的實施方案的編寫工作。其中XX縣生態茶園實施方案已上報州農業局，并通過了州農業局組織相關專家進行的評審;XX縣茶園面積普查實施方案已完成并上報縣政府政府待批;走進茶樹王國——XX縣古茶樹資源普查方案也正在編制當中。

(二)、積極開展茶葉生產技術培訓

上半年，與省茶所、縣茶葉局、林業局等部門協作，針對茶農的需求，重點開展生態茶園建設、古茶樹資源保護、手工制茶等方面的培訓，共培訓茶農18期1653人次。在培訓方式上，以現場觀摩、實踐操作為主，理論培訓為輔，同時用觀看影像資料、發放技術手冊等來豐富培訓內容與方式。培訓地區則以布朗山、西定、勐宋等山區鄉鎮為主。

(三)、古茶園生態建設項目

如何保護好古茶樹資源，實現古茶樹資源在科學保護下的合理開發利用，一直是各級茶葉技術研究、推廣機構在探索的課題。根據省農廳的安排，我中心在省茶科所的支持下，在勐混鎮賀開村和會開展了古茶園生態建設項目，建設核心示范茶園100畝，共舉辦培訓3期200多人次，開展生態重建與修復、合理修剪與采摘、茶園綠色防控等技術措施，取得了較好的成果。

(四)、開展茶園留養工作

茶園留養通過減少茶園茶樹株數，降低茶園管理和采摘和勞動量，并通過種植覆蔭樹、土壤管理、科學修剪合理留養等技術措施，改善茶園生態環境、提高茶葉品質，增加茶園效益，使XX縣茶葉產業的發展從以擴大面積、增加產量來增加產值的主要發展模式轉變為以提升茶葉品質、增加茶園產值、提高茶葉產業效益為主的發展方式。即可有效緩解茶園管理、采摘勞動力不足的問題，又能較大改善茶園生態環境、同時可提高茶農收入，可成為XX縣茶園建設的一個方式之一。對XX縣打造“中國普洱茶第一縣、西雙版納的春城”也將起到較大的促進作用。

茶園留養示范點的選擇主要考慮以下幾個方面的條件：一是群眾的積極性要高;二是茶園中茶株較稀少，最好在每畝1000株以下，且有一定面積連片(20-50畝)，面積較小則示范效果不好;三是交通條件相對便利;綜合以上幾個條件，XX縣茶園留養選擇了兩個示范點，一是西定鄉曼來村，二是勐宋鄉石進雄茶廠基地。每個示范點面積為50畝。目前已完成茶樹的修剪、間隔留養茶株、茶園綠色防控等技術措施。

(五)、西雙版納茶葉綜合試驗站勐海示范基地建設

在國家茶葉產業技術體系西雙版納綜合試驗站領導的指導帶領下，XX縣茶葉技術服務中心通過與省科所合作，積極配合參與項目建設，目前共同在勐混鎮勐岡村茶鮮葉機械化采摘與配套加工等技術的'研究與示范工作，在格朗和鄉南糯山村、布朗山鄉新班章村、勐海鎮曼真村開展了不同區域茶類茶樹新品種篩選與示范，水溶性農藥評估和控制技術以及行為調控劑和數字化色板技術;并在全縣各茶區共同組織開展茶園病蟲害應急性技術指導和培訓工作，為當地群眾解決生產中存在實際困難。

二、20xx下半年工作計劃

1、認真抓好XX縣生態茶園建設、古茶樹資源普查等工作的落實

今年XX縣要建成11.5萬畝生態茶園，時間緊任務重，雖然已完成項目實施方案的編制等前期工作，但大量的工作任務要在下半年完成，要在縣農業和科技局的領導下，積極與縣茶葉局、縣林業局、省茶科所等單位協作，盡快實施項目。XX縣古茶樹資源普查和茶園面積普查工作也將在雨季結束后開始實施。

2、加大茶葉科技培訓力度

對茶農開展茶葉科學技術管理培訓，提高茶葉產業從業者科技素質，是XX縣茶葉產業發展的一項重要舉措。今年計劃培訓4000人次，上半年完成18期1653人次，下半年要繼續與縣茶葉局、縣林業局、省茶科所等單位協作，加大茶葉科技的培訓力度，重點加強生態茶園建設、古茶樹(園)的保護、手工制茶、病蟲害防治等方面的培訓。

3、繼續開展古茶園生態建設試驗示范

要進一步加強古茶樹保護的宣傳，引導茶農轉變古茶園管理觀念，在已經開展的茶樹修剪、綠色防控的基礎上，落實茶園耕作、增施有機肥等技術措施，不斷改善古茶園生態環境，恢復古茶樹樹勢。實現古茶樹資源的合理、可持續的利用。

4、加強優質茶園基地綜合管理

針對我縣目前存在勞動力不足，茶園基礎設薄弱、茶園管理跟不上等現象，下半年我中心一方面將繼續加強技術指導服務工作，安排技術人員深入村寨、深入茶園，認真查找原因對茶農開展有針對性的宣傳教育，根據茶園狀況進行技術指導及服務，在生產關鍵環節推進機械化、清潔化生產，以提高茶葉生產作業效率和種植效益，提高我縣茶葉綜合管理和機械化水平，提高茶葉產量和質量。另一方面多渠爭取資金，加強茶園基礎設施建設，提高茶園抵御自然災害抗風險能力。

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我校教育技術工作以“服務師生、服務教學、服務科研、服務管理”為宗旨，以方便師生利用和共享優質教育資源服務為根本落腳點，根據市教育局精神，結合學校實際情況，大力整合教育技術資源，營造教育教學與管理的信息環境，加強現代教育技術與教育管理、學科教學的有機整合，近一年中做好了以下工作：

一、制定計劃，強化指導與監督。

我校領導十分重視現代教育技術裝備工作，專門成立教育技術裝備工作領導小組，以朱校長為總負責，裝備副校長黃傳琴負責具體實施，付祥華、劉銀橋等幾位老師負責具體操作。從教育實際出發，本著“節約為本，合理投入、管好用好”的原則，開學初制定了學年工作計劃，明確工作目標與措施，強化工作指導與監督，對照市局配備標準設置好各專用教室，并采購好各類裝備，并督促各室管好用好，使我校教育技術裝備工作持續有序有計劃地發展。

二、現代教育技術裝備與應用情況。

1、電教設備的使用情況。

加強教育教學研究，促進信息技術與課程整合，開展信息技術與學科課程整合研究，對教師自制課件進行評比，信息組把比較優秀的自制教材、課件公布到網站上作為共享資源。我校95%的教師會使用電子白板上課，初步嘗到電子白板帶給教學工作的幫助和便利。

2、教師的培訓情況堅持學用結合，校本為主的原則，努力抓好現代教育技術培訓，除了多次組織專職教師參加市級培訓外，我校還有計劃地利用假期對全體教師進行信息技術與學科整合培訓，繼續開展教師信息技術和教育技術能力的鞏固與提高的指導和培訓，讓每一位教師學會使用遠程教育設備和校園網絡教學設備，會進行優化使用遠程教育資源開展學科課程教學。學校還購置相應的培訓資料，供感興趣的老師學習。通過培訓指導，解決學校現代遠程教育中的“不足、不高、不通”的問題。同時組織在相應年齡范圍內的教師參加國家教育部組織的教師現代教育技術水平考試，積極選派部分教師參加市教育局電教中心組織的現代教育技術培訓、觀摩、研討活動，參加率達100%。

三、實驗室工作

1、我校教學儀器均按照上級要求配備，分組實驗和教師演示實驗器材使用保管得比較好。

2、各室均有完善的管理規章制度，在實驗室里張貼科學家畫像和科學名言，激發學生學科學、愛科學的熱情。

3、儀器室做到科學管理。期初期末，組織信息中心成員、實驗室、專用教室的`老師對學校信息化教育教學設備、設施等資源進行全面安全檢查、清理，做到了賬目清楚，學校有總賬，各室有儀器明細賬，做到柜有柜簽，物有標簽，賬、物、卡相符一致。儀器分類存放，整齊規范，做到定期保養，損壞及時維修。

4、安全防范措施落實，各室器材保管專人負責。

5、在抓好實驗室、儀器室建設的同時，我校認真抓好實驗教學的開展。我校實驗教師都能按教學大綱、教材內容及實驗要求和演示要求上好每節實驗課。

四、不足與改進。

1、音體美裝備工作還需進一步加強資金投入力度，充實音體美裝備，以更有利于組織學生開展豐富多彩的活動。

2、圖書室圖書不足，有待進一步充實。

3、學生動手實驗能力普遍不強，有待對專職科學教師加強實驗技能培訓。

五、今后努力方向。

1、首先是狠抓裝備建設常規管理，繼續完善實驗室、儀器室、圖書室、音體美室的管理制度，加強制度檢查力度，充分發揮教學儀器的作用。

2、加強學生動手實驗能力的訓練。

小港管理區中心學校

二0xx年十二月十九日

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一年來，我中心始終圍繞“糧食增產、農業增效、農民增收”的總體目標，以建設現代化農業強縣為契機，以深化種植業結構調整為方向，以推廣農業實用技術為工作重點，集成農業技術推廣與應用，引進新品種、新技術的試驗示范，切實做好各種農作物病蟲測報，重大病蟲的監測與防控，以及水產養殖的檢疫工作，確保我縣農業生產持續健康發展?，F將今年的工作匯報如下：

一、主要工作成效

（一）強化科技培訓，促進科技興農

為了進一步提高農業效益、提升農民素質，今年以來繼續強化對農民實用技術的培訓，我中心結合“新型農民及農技人員培訓項目”、“xxxx縣基層農技人員培訓項目”、“xxxx縣20xx年度國家農業綜合開發科技培訓項目”和“廣東省扶貧培訓惠州基地農村殘疾人農業科技培訓項目”等項目的實施，深入各鎮、村及農業示范基地舉辦各類培訓班。今年共組織了100多場的農業科技培訓，培訓學員6000多人次，發放各種科技宣傳資料20000多份。培訓內容包括蔬菜、水稻、花生、甜玉米等主導品種和主推技術。

例如我們結合龍華鎮、柏塘鎮、麻陂鎮項目區農業發展現狀，在認真了解農民需求的基礎上，制定了科學合理的農業綜合開發科技推廣計劃?？萍纪茝V計劃圍繞農業綜合開發區植保統防統治示范區建設，以病蟲害綜合防治技術為主，結合水稻三控栽培技術、蔬菜高產栽培技術、甜玉米標準化栽培技術的培訓推廣，完成相關技術培訓10期,培訓500人次，培訓技術骨干100人。發放肥料、種子、農藥等物資，發放《xxxx縣農業綜合開發培訓教材》、《xxxx縣農業主導品種和主推技術》、《xxxx縣農業生產實用技術》等技術資料2000本，栽培技術及宣傳單張5000多份，為各項目的順利完成提供必要保證，進一步提高了農民的科技種植水平。

（二）積極引進新品種，配套新技術，做好良種良法的試驗、示范推廣工作，加快農業農村發展的步伐

1、加大良種引進力度，做好宣傳示范工作。今春伊始，積極與xxxx縣農盛種業有限公司進行溝通合作,引進一批優良的水稻、甜玉米和花生新品種分別在我縣的麻陂、楊村、觀音閣、公莊、橫河、柏塘、長寧、龍華等鎮設點進行試驗、示范種植。主要有水稻新品種：華航31、萬金優2008、恒豐優387、恒豐優386、五山絲苗、七佛占、廣秈粘3號、Y兩優、粵農絲苗、博I優273和合豐占；甜玉米新品種：新美甜、廣甜2號和藥品糯；花生新品種：粵油45、汕油65、汕油188、汕油199、汕油52和仲愷花10號等。并規范上述新品種資料，向廣大農民朋友進行推介。

2、落實良法推廣，為良種推廣提供技術支持。落實水稻“三控”栽培技術的培訓、宣傳工作。據統計，今年開展水稻“三控”栽培技術培訓8期，培訓1000多人次，發放各種實用栽培技術資料2500多份，接受技術咨詢300多人次。指導各鄉鎮農業技術推廣站做好水稻“三控”栽培技術示范基地的建設工作，加快該項技術的的推廣進度。重點在觀音閣鎮、公莊鎮、泰美建立連片水稻“三控”栽培技術示范種植基地，面積合共3000畝。在柏塘鎮高橋村和黃埔村舉行了甜玉米（新美夏珍、先甜5號）專用除草地膜良種栽培技術現場觀摩會，著重對此項技術進行了試驗推廣，為甜玉米種植提供了很好的示范效果。良種良法的覆蓋推廣，為繼續促進調整優化種植業結構，確保農業生產安全，加快農業農村發展，建設農業強縣具有深遠意義。

（三）著力推進沃土工程的實施，提升耕地質量，保證農民節本增收

1、著力推進沃土工程的實施，開展有機肥的試驗示范推廣聯合xxxx縣廣大甜玉米專業合作社，在楊村鎮安排開展了甜玉米增施有機肥和實施秸稈還田措施的試驗示范，連續兩造直接將甜玉米秸稈通過機器切斷碎腐還田，全年推廣面積達2萬多畝，促使土壤的各種有效養分得到均衡的提高。通過抓沃土工程的實施，全年引導農民增施各種農家肥和商品有機肥6萬噸，施用面積141萬畝，其中積集施用農家肥達4.2萬噸，施用面積93萬畝，施用商品有機肥1.8萬噸，施用面積48萬畝，另外推廣稻草覆蓋和各類秸稈還田15萬畝。在項目區大面積推廣作物秸稈還田技術，不僅可以減少秸稈焚燒對環境的影響，同時還可以增加耕地的地力，改善土壤結構，減少化學肥料的投入使用，提高了土壤健康素質以及農產品的安全系數，對農業生產有一定的節本增收的同時還能減少對環境的破壞。

2、大力推進測土配方施肥試驗示范推廣工作

（1）按照“縣有萬畝示范區、鎮有千畝示范片、村有百畝示范點”的要求，在全縣范圍內，建設測土配方施肥示范區、片18個，示范面積達3.6萬畝。其中縣級萬畝水稻高產示范區2個（分設在楊村鎮、泰美鎮），建設16個面積各1000畝高產創建示范片，各鎮、辦事處和羅浮山管委會各1個。重點加強對示范區農戶宣傳、培訓和指導工作，并且在每個示范區都有化驗數據、肥料配方等記錄。

據統計，全縣完成測土配方施肥土樣采集500個，化驗土壤樣本500個，檢測項目2500個，基本完成了年度項目土樣的采集、檢測任務。為個性化施肥指導服務提供科學依據。

（2）著力改進施肥方式，加快測土配方

施肥成果轉化和應用，促進糧食增產、農業增效、農民增收和節能減排。在楊村鎮建設了面積達1萬畝的示范區，推廣使用配方肥使用面積達8000畝以上，編發了《xxxx縣測土配方施肥生產技術規程》、《xxxx縣測土配方施肥指導建議卡》，舉辦了測土配方施肥技術培訓班、現場觀摩等活動8期（次）以上，培訓技術骨干150人次，培訓農民500人次以上，派發施肥建議卡1萬多張，發放技術資料近10000份，配方施肥建議卡的派發率和施肥技術指導入戶率達100%。培育了100個種糧大戶、50個科技示范戶，形成“專家進大戶、大戶幫小戶、小戶帶農戶”的示范推廣體系。

據統計，全縣開展各類作物的田間試驗14個，其中“3414”試驗8個，建立測土配方施肥示范片18個，示范戶5000多戶，示范面積3.6萬畝，帶動推廣應用面積達75萬畝次，占全縣農作物播種面積的70%，其中水稻32萬畝、甜玉米10萬畝、花生6.5萬畝、蔬菜26.5萬畝，配方肥施用面積40萬畝，施用配方肥0.8萬噸，測土配方施肥技術指導入戶率達到96%。

據專家測產驗收結果顯示，應用測土配方施肥技術比常規施肥增產達5%以上，化肥減少10%以上。水稻平均畝產達501公斤，比習慣施肥畝增產稻谷38.7公斤，增產率8.3％，減少肥料施用量2.32公斤，每畝增收節支49.2元，示范區總節本增效49.2萬元以上。經濟效益十分顯著，示范區大部分農民都享受到測土配方施肥技術所帶來的實惠，輻射帶動了全縣測土配方施肥技術推廣應用。

3、積極開展農產品產地土壤重金屬污染防治工作

根據市農業局安排，我縣需普查農產品產地面積為75萬畝，采集點位土壤樣品1917個。目前已完成對各鎮土壤采集的布點工作，并組織部分重點鎮和本中心的技術人員及取樣隊伍參加省、市級的學習培訓。我中心于4月上旬舉辦了一期xxxx縣土壤重金屬污染普查技術培訓班及動員會。項目工作進入全面采樣階段，在7月份起陸續安排土壤樣品的采集工作，現已采集了638個樣品，其中園洲鎮有193個、橫河鎮有77個、羅陽鎮有86個、龍溪鎮有93個、石灣鎮有82個、公莊鎮有67個、麻陂鎮有40個，并已將采集處理好的'土樣77個移送給省級部門進行檢測。通過全縣農產品產地土壤重金屬污染普查，基本摸清我縣農產品產地土壤重金屬污染狀況、分布、特征等基礎信息，開展產地安全等級劃分，建立農產品產地土壤環境質量檔案。并通過農產品產地動態預警監測，及時掌握農產品產地土壤環境質量變化動態，實現我縣農產品產地土壤重金屬污染預測及農產品質量安全。

4、做好耕地地力定位監測工作。做好地力監測工作，對指導土肥工作及農業生產具有重要的意義。我們認真按規范要求，組織人員對我縣分布各鎮的24個地力監測點進行土壤樣本采集和填報土壤監測點基本情況表，上報省、市業務部門，并在省級部門在我縣設立的7個省級地力點豎立耕地質量監測標志牌。目前取樣調查工作和標志牌豎立正有序進行中，這對了解我縣土壤地力現狀和今后變化趨勢，為我縣中低產田改造的全面推廣提供了技術支持，確?，F代農業的可持續發展具有重要意義。

（四）積極做好農作物病蟲害監測預報，大力推廣農作物病蟲害綠色防控技術，提高農業減災防災水平

1、強化病蟲監測預報機制

今年主要對各類水稻病蟲、桔小實蠅、蔬菜病蟲等病害進行了監測，監測點分別設在縣科技示范場、羅陽鎮“對面水”村和楊村鎮李村益加菜場。通過燈測和田間定點調查、大田調查及時收集數據，上報省測報站和華農大研究防治措施，通過電視、手機信息等媒介向全縣農民發布。并針對不同農作物、不同時令、不同的病蟲監測數據，結合氣候情況進行分析預測，及時編寫發布《農作物病蟲情報》10期,為我縣農業生產安全保駕護航，同時確保了農業增效、農民增收。

2、加快推進綠色防控技術的示范推廣應用

（1）在縣科技示范場和楊村鎮李村益加菜場建立全國性蔬菜病蟲害綠色防控示范基地，總面積達1880畝。采用土壤消毒、健身栽培、生態控害、燈光誘殺、性息素誘殺、色板誘殺和科學用藥等科學技術進行示范。通過綠色防控技術集成和示范應用，示范區蔬菜病蟲害防控效果達85%以上，損失率控制在8%以下，化學農藥使用量減少30%以上,蔬菜農藥殘留量100%達到無公害農產品標準，帶動我縣蔬菜病蟲害綠色防控面積達10000畝以上。

（2）在楊村鎮旺旺農場設立800畝的番石榴病蟲害綠色防控示范點。主要采用生態控害、性誘劑誘殺、果實套袋和科學用藥等科學技術。通過綠色防控技術集成和示范應用，示范區番石榴病蟲害防控效果明顯，防控覆蓋率達85%以上，損失率控制在5%以下，化學農藥使用量減少30%以上,番石榴農藥殘留量100%達到無害農產品標準，帶動我縣番石榴病蟲害綠色防控面積達15000畝以上。

（3）在旺旺農場的示范區建立遠程監控點，保證對病蟲害情況進行記錄、監測，形成監控、防治一體化，最大限度達到防治效果，使我縣農作物的病蟲監測防控達到一定水平。并在旺旺農場建立農作物的病蟲標本館，以向廣大農民群眾展示我縣主要農作物的主要病蟲標本。

（4）舉辦農作物病蟲害綠色防控培訓班，宣傳推廣綠色防控技術。在我縣各鎮、村舉辦培訓班11次，參加培訓550人次，培訓的內容主要有《農藥安全使用知識》、《農藥的科學選購》、《科學使用生物農藥》、《殺蟲燈、性息素、色板的使用技術》等。

3、落實農作物病蟲害防治補助，全面對農作物病蟲害進行防控

20xx年早造我縣受連續陰雨的影響，農作物病害高發重發，如水稻稻瘟病、花生瘡痂病連片重發生。晚造則受臺風“尤特”、“天兔”的影響，農作物受浸受澇害嚴重，水稻前期稻縱卷葉螟重發生，水稻后期稻飛虱又有重發生，致使20xx年成為農作物病蟲害重發年。我們對水稻病蟲害源頭區和重發區實行統防統治，應急防治的藥劑采取物化補助，把下達到我縣的共60萬元資金按每畝水稻10元的標準給予補助，分別購置農藥共17.55噸，分發全縣受災村莊及農業農村合作社。

通過落實農作物病蟲害防治（物化）補助，使我縣水稻總體防治效果達90%以上，水稻病蟲害損失率控制在5%以下，有效遏制水稻病蟲害發生，確保水稻產量、質量和稻田生態安全。

4、深入推廣病蟲害專業化統防統治技術

今年在羅陽鎮、龍溪鎮、楊僑鎮、羅浮山管委會建立4個紅火蟻定點監測點,采取季節性監測方法（6月至10月每月監測2次,11月至次年5月每月監測1次），數據報縣植物檢疫站建檔。根據對紅火蟻的監測情報匯總，發放2000份《關于加強紅火蟻防控工作的通告》和3000份紅火蟻預防和控制傳單到全縣各鎮各村進行張貼宣傳，并利用新聞媒體等多種途徑廣泛開展社會宣傳，提高廣大民眾對紅火蟻及其危害性的認識，創造有利于開展紅火蟻控制及撲殺工作的輿論氛圍。結合市、縣及各鎮紅火蟻控制專項資金情況，籌措3噸紅火蟻防控專用藥劑,通過與各鎮植保防控專業隊相互協調，統一規劃，因地制宜地實施區域性控制與撲殺措施,集中精力抓好春季和秋季統一防控。同時，分別在園洲鎮馬嘶村、龍華鎮寧和村農業綜合開發區、羅陽鎮田皓草皮場、旺旺農場和縣農業科技示范場建立縣級病蟲害疫情綜合控制示范點6個，合共6250畝。

5、進行農業重大疫情阻截防控、監測防控項目建設

按照《廣東省重大植物疫情監測點名單及其任務》的要求，在我縣初步建立起由公莊鎮、楊村鎮、柏塘鎮、湖鎮鎮、羅陽鎮、龍溪鎮、長寧鎮、石灣鎮構成的重大植物疫情阻截帶，認真開展紅火蟻、稻水象甲、桔小實蠅、香蕉鐮刀菌枯萎病4號小種、香蕉花葉心腐病、玉米細菌性枯萎病菌的監測、普查及匯報工作。實施重大植物疫情月報制度。在全縣范圍內分別建設水稻細菌性條斑病、香蕉花葉心腐病、玉米細菌性枯萎病、花生黑腐病菌、大豆疫霉病菌、柑桔黃龍病等疫情監測點各3個（合計18個疫情監測點），對我縣已發生的重大植物疫情每月進行調查、匯總及上報省植物檢疫站。

6、加大科研開發力度，開展示范試驗項目

積極聯系省植保總站農藥科，在楊村鎮旺旺農場開展“施樂健TM玉米健康作用配套示范試驗”項目。通過農藥使用的試驗示范，來推廣低毒、高效的農藥，從而保證農產品的質量，促農民增產增收。聯合全國農技推廣中心、廣東省植保植檢總站開展香蕉枯萎病防控試驗項目，在我縣龍溪鎮銀崗村選點試驗，為探索香蕉枯萎病防控技術，篩選出綠色有效的藥劑，嚴格按試驗方案的要求開展工作?？蒲虚_發和試驗示范，不僅為我縣農業生產提供檢驗防治保障，而且為我縣發展特色有機優質農業和現代農業提供科研技術支持。

（五）認真開展漁業新品種、新技術的推廣工作，加強漁業新技術培訓與指導，完善魚病害監測機制，使我縣漁業經濟健康平穩增長

1、認真做好新品種、新技術的推廣工作。今年，我中心重點推廣沼氣肥養魚技術、優質鯉魚的選育與養殖技術以及魚菜共生生態循環養殖技術。以實施“沼氣肥在優質羅非魚健康養殖中的應用”技術推廣項目為契機，著重推廣了以優質羅非魚為主養品種的高效養殖模式，大力推廣沼氣肥在優質羅非魚健康養殖中的應用技術.目前，已向農戶發放優質羅非魚苗、優質鯉魚共150000尾，漁藥共250箱。分別在縣農業科技示范場、龍溪、楊村、泰美、羅陽等鎮進行沼氣肥養魚試驗推廣1500多畝，現已初見成效，產量、效益均有較大的提高。組織實施縣科技產學研類“魚菜共生生態循環養殖示范”項目，主要針對我縣魚豬混養、魚鴨混養、高密度養殖模式以及其他工業污染及農業種養自身點源污染現狀，通過巧妙的生態設計，實現養魚不換水、種菜不施肥的生態共生效應。項目進展良好，已建好浮排600多平方米，在楊村旺旺農場建成示范基地一個，示范面積6畝，達到了良好的示范效果。

2、加強漁業新技術培訓與指導。為滿足廣大養殖戶對養殖新技術的要求，我中心通過集中授課、現場參觀學習、座談交流、現場指導等多種形式開展水產技術推廣工作。今年，我中心分別在楊村鎮、楊僑鎮和xxxx縣城舉辦3期水產品標識管理和水產健康養殖技術培訓班，參訓漁農248人次，印發水產技術推廣資料約5000份，為漁民提供交流學習、增長知識搭建平臺。另外我們還積極組織縣內鎮級水產技術推廣站人員參加省、市水產技術推廣站舉辦的水產養殖知識更新培訓班，如11月份組織水產協會會員到順德參觀學習縮骨鳙魚等名優品種的養殖模式。同時，為加強技術指導工作，對技術人員定期下鄉指導養殖技術工作作了具體內容安排：一季度指導清塘及種苗放養；二季度指導水質調控、病害防治、種苗場孵化工作；三季度指導水質檢測，微生物制劑等藥物施放技術；四季度指導越冬清塘。

3、完善水產動物病害測報機制。認真做好淡水池塘漁情信息采集工作。我縣水生動物防疫檢疫站結合xxxx漁業生產實際科學選點，選擇了3個信息采集點（國家級），總面積3000畝，占全縣淡水池塘總面積的3.75%，分別是鷹氏實業有限公司1000畝，養殖品種中華鱉；聯發漁業專業合作社700畝，養殖品種四大家魚；樂魚漁業專業合作社1300畝，養殖品種四大家魚。為保證測報準確度，技術員每半個月至少與測報點聯系一次，一個月到現場察看一次，如采集點有發生病害或災害天氣情況即增加到現場察看次數，以確保采集信息的真實可靠。每月月末技術員及時收集和匯總采集數據，并準時上報，同時整理歸納漁情信息，做好分析、評估和反饋，并做好檔案管理工作。充分發揮漁情信息為領導提供決策參考，為養殖戶提供生產、技術及市場信息的作用。

（六）極力打造xxxx縣東部現代農業科技示范園

作為20xx年的重點工作，我中心極力打造xxxx縣東部現代農業科技示范園，園區位于xxxx縣楊村鎮惠州市旺旺農業科技有限公司生產基地內，基地占地面積5300多畝，交通便利，環境優美，基礎完善，標準化園林式建設，適宜展示現代農業，目前園區核心區開展面積200畝，分果蔬園藝生產、水產珍禽養殖兩功能展示區，結合休閑觀光農業，建成技術展示區、大棚觀賞區、農事科普區、珍禽觀賞區、垂釣區、認種區、燒烤區、采摘區、環形綠道等休閑體驗場所，同時打造休閑農業文化之旅品牌，建設成羅浮書畫藝術中心，營造人文氣氛，培育人氣提高園區關注度，促進園區建設。

當前果蔬園藝生產區已初步完成水肥一體化建設，全園設計安裝噴滴灌設施，建成噴灌區、滴管區、水肥輸送池，安裝大功率高壓泵，可實施現代農業水肥一體化展示；建設三千平方連棟溫棚一棟，已實施反季節果蔬及觀賞瓜果種植；區內設置優新品種示范區、特種蔬菜展示區、農事休閑體驗區，已引入栽培果蔬花卉約60個品種，實施有機生產栽培，開展全程視頻綠色防控，應用生物有機肥、氨基酸水肥、天然礦物肥補充肥分，采用色板、殺蟲燈防蟲等物理防治技術以及誘劑誘捕、生物農藥應用等生物防治技術，展示現代農業有機生產安全食用的生產消費方向，區內目前已初步展現生產效果。

二、主要工作措施

（一）加強干部職工思想作風建設，建立和完善各項規章制度

今年以來，按照縣委、縣政府的安排積極組織開展落實科學

發展觀和十八大精神、黨章的學習活動。通過學習不斷加強干部職工的政治思想教育，樹立團結協作，求真務實的工作作風和學風，在進一步完善學習、考勤、工作崗位等各項管理考核制度的，強化了單位內部工作責任制，將技術、業務分配到人，給每個人定崗位，定責任，各司其責，分工協作。做到人盡其才，物盡其用，為各項工作的完成打下堅實的基礎，充分發揮農業技術推廣部門的職能作用。

（二）落實項目負責制，提高專業服務能力

落實項目負責制，每個項目定出分管領導、項目負責人、專業技術指導員。根據《省級水稻“三控”施肥技術》、《土肥測方及農產品產地土壤重金屬污染防治技術》、《香蕉枯萎病防控試驗》等項目的工作要求，按照項目負責制的具體要求，分別制定項目落實方案，安排了10多名農技人員到我縣各鎮的實驗示范點，進行定向服務與技術指導，并做好工作記錄、總結，以備開展下一輪的工作。在工作中，各項目分管領導、負責人、專業技術指導員始終以兢兢業業、艱苦樸素的敬業精神，在生產的第一線搞示范，傳技術、授經驗，與農民朋友同甘苦。通過落實項目負責制，培植了一批效益農業示范點，推廣了一批先進的農業生產技術，發展壯大了優勢主導產業，進一步增強了我縣農業的發展后勁。

（三）以紀律建設為抓手，自身建設呈現新面貌

以學習貫徹十八大精神為契機，落實規定，省委、省政府落實中央“”的《實施辦法》和關于嚴禁公款“大吃大喝”的“六條禁令”，堅持走群眾路線，著力糾正形式主義、官僚主義、享樂主義和奢靡之風，轉變機關作風，提高辦事效率、優化服務，這是推進我縣農技推廣事業全面、協調、可持續發展的重要保證。通過前階段的學習和實施，使廣大干部進一步堅定了為“三農”服務的思想，使中心各業務股室和干部職工在履行職責和改革創新上有了新的突破，在服務質量和辦事效率有了新的改進，在人民群眾對中心工作的滿意度上有了新的提高，形成了“行為規范、運轉協調、公正透明、廉潔高效”的管理體制和運行機制。

三、存在的問題

一年來，在全縣農技推廣人員的共同努力下，“三農”工作取得一定成效，為推進現代農業發展和社會主義新農村建設作出了應有貢獻。但同時也存在一些問題亟待解決，主要表現在：

一是辦示范點普及率還有一定差距，推廣面還不夠廣；

二是農技推廣經費不足、條件落后。我縣農技推廣部門普遍存在經費緊缺問題，嚴重制約著現代農業的發展。由于經費不足，目前許多好的農業科研成果、新的農業技術只能停留在試驗示范階段，難以實現大面積推廣應用。

三是鎮村兩級農技隊伍力量薄弱，造成一些工作難于落實到基層；四是農產品流通經營大戶奇缺，容易造成農產品“賣難”，挫傷農民的積極性，對我們的推廣工作不利。

四、20xx年工作打算

(一)認真回顧，穩步前進

1、緊緊圍繞崗位目標責任制認真地進行查缺補漏,對沒有達到目標的工作要加大力度、加快進度，力爭在年底之前達到要求。

2、加強與上級部門的聯系做好明年項目的落實和與上級科研單位的合作，不斷拓展單位業務空間，力爭項目，多做事，確保有項目、有資金，使單位能夠正常發展。

3、對已完成的項目和工作進行后續鞏固完善，同時進行認真總結，接受上級領導和專家組的寶貴意見，做好明年相關項目驗收的準備。

(二)依托項目抓重點

1、抓好推進測土配方施肥試驗示范推廣工作。20xx年我縣測土配方施肥重點圍繞1個農作物專用施肥配方，印發施肥建議卡,推廣配方專用肥和指導農戶自配配方肥開展工作。收集整理土壤化驗、農戶調查、試驗示范等各類資料數據，錄入建成具有較強指導意義的專家系統，用現代網絡手段指導農戶開展施肥;發放施肥建議卡15000份，在全縣域內落實面積100萬畝;計劃生產及調進各類作物專用肥1.6萬噸，推廣面積達到80萬畝;測土配方施肥建議卡和施肥技術指導入戶率達到98%，肥料利用率提高3-5個百分點，畝節本增效50元以上,做好“3414”肥效試驗18個。

2、積極推進我縣東部現代農業科技示范園。為推動我縣東部現代農業科技示范園的建設，我們將加大建設力度，按照《xxxx縣有機農業生產示范基地建設實施方案》（包含水稻、花生、蔬菜、水產和土特產5大有機農業）的標準進行建設。20xx年我們的建設工作將重點圍繞有機生產、設施應用、新品展示等方面進行完善升級。

3、抓好農民科技培訓工作。充分利用科技下鄉，召開現場會等一切有利時機，廣泛開展農業科技宣傳、培訓工作，力爭較多的培訓農民技術骨干和科技示范戶。

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去年，一句不經意的話，我成了駐村工作隊員的一員。根據遵義市委組織部的安排，我被派到楓香鎮紙房村任駐村干部。

羅學康副監獄長送我來到了離市區七、八十多公里的播州區楓香鎮紙房村。開始了與村支兩委班子同吃、同住、同勞動的駐村工作。

我是一個長期工作和生活在城市里的人，之前從未體驗過農村的生活。突然告別喧囂的城市，背上行襄，來到一個陌生的.環境，心里著實有些忐忑不安。來的路上，我一直在內心嘀咕著：那里的生活條件怎么樣？自己是不是能夠適應？

紙房是村委會所在地，是一個碧山環抱的小山村，環境優美，空氣清新。村支書安排我和一個叫幸文秀的村計生專干住在村辦公樓的二樓宿舍里——其實是村計生工作辦公室兼宿舍。

吃完晚飯，幸文秀陪我到村里走了走，深夜后，躺在床上，窗外星光輝映下的山巒連綿不絕，內心忽然有些彷徨，陣陣清甜的微風偶爾送來幾聲清脆的蛙鳴，讓寂靜的夜晚變得生動起來，我初到農村的不安和擔心在這恬靜的夜晚便慢慢稀釋和消散了。靜下心一想，當初既然選擇了駐村工作，應該為此行感到慶幸才對。既然我來了，就要好好地為這里的老百姓做點什么。不知不覺中，我進入了夢鄉……

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今天主持了晨會之后接受了領導關于聲音方面的培訓，以前總是讀感恩的心那一篇文章，感覺自己讀的還可以，今天領導突然間讓我讀其他的文章，感覺連怎么讀都不會了，不會斷句、拖長音、為了換氣而換氣、吸進去的氣沒有完全吐出來等等的毛病全都出來了！我想是我平時的練習就是錯誤的，方法不對就不會產生好的效果。這些天同事們都說我很努力，可是努力又有什么用呢？沒有看見成效。所以正確的努力才會取得成功，一個人再努力不講究方法也是不行的。工作態度固然重要，可是少了工作能力的支撐也就毫無意義了！以后無論做什么事我都要講究方法，做到事半功倍！培訓之后做了面試接待工作，我想每一個來面試的人都有他自己的優點，當然也存在不足！應聘人事主管、辦公室主任的人相對比較干練一些，每一個人都有很強大的氣場！我想這就是有工作經驗與沒有工作經驗的區別！相信她們在之前的工作崗位也是佼佼者！而應聘見習生的更多是稚嫩！很害羞！跟我來應聘的時候一樣，沒什么經驗，只有一腔熱血，不善于表達，怕因為這點劣勢而不被企業接受，所以表現得很緊張。應聘醫藥代表的大多都很輕松！無論是有工作經驗還是沒有工作經驗的，相信這些人的社交能力都是一級棒的.，平時也都善于交往，天生的就是做銷售的。毫無疑問相比較那些內向不愛說話的人，他們是有優勢的，就是不是參加面試，在平時的生活當中這些人也都吃的開。而且這些人對于工作的選擇性也更多。之后整理了會議記錄、紀要，工作計劃等等并且書寫了七篇公文，雖然想把每篇文章都寫好，但還是感覺力不從心，寫的不是很滿意，也許每天的練習會讓自己有所提高。下午進行了簡短的頸部與形體的練習，然后練習聲音，按照領導的培訓進行改正，發現是比以前聽著得勁了！又分別讓姐，，幫助我找出存在的錯誤！她們都給了我很大的幫助！告訴我哪里還存在不足！晚上為了錄了音，說我還需要練習！姐檢查了我的電腦并指出了存在不足的地方，錯誤的地方我會及時改正，爭取以后不再犯！

和小伙伴們相處的越來越好了！每天一起工作，意一起吃飯，很開心！姐今天被評為了優秀員工，每天保質保量的完成任務，想著為公司置辦各種用品，買什么東西都會問大家的意見，希望滿足每一個人，小小的身軀卻有著大大的能量。文筆更是沒得說，想法也很多，讓我看到了我們之間的差距。姐今天讓我看到了她的沉穩！面對來面試的人員，表現出來的淡定自若和處理事情的嫻熟。而且每一次他對我的培訓我都很喜歡聽！也許這就是吸引力，一個hr該有的！今天的表現也很好！做書記員陪領導一起參加面試，領導為我們講解的時候說的每一個人她都記得住，我想這件事她是真的用心了！每一個人的優點缺點都能說出來！下午的時候認真的進行電話回復，郵件回復！很認真！極力的想做好每一件事，她想做到領導要求的那樣。對自己要求特別嚴格。我想經過努力他一定可以做到最好。小陽陽很好的一個小女孩，擁有一個純凈的心靈，雖然剛出校門，很多事情還不是特別熟練，工作中也會有出錯的地方，但她從不會抱怨，有什么錯誤就會及時改正，什么事做不好就盡快做好。默默地付出，相信經過磨練之后他會成長的很快的。

一分耕耘就會有一份收獲。人生要活出精彩，這樣才有意義。

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成功的專業銷售人員具有的特制明確的目標，充分的計劃，踏實的執行，準確的記錄，及時的總結與回顧。從事不同行業的銷售每天的工作日程是不同的，不過他們在很多地方都有一些相似之處，以下就是一名普通的銷售人員平凡、普通的一天。

☆☆☆ 一天開始

★實習報告網Sxw9.com編輯們反復回看的經典:

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1．查閱上次拜訪的記錄/發現的問題/機會/計劃；

2．確定當天拜訪的客戶，及期望達成的.目標，及計劃行程安排；

3．預計可能的銷售困難，確認銷售思路，方案；

4．檢查銷售文件夾，確認銷售工具是否齊全；

5. 在早晨充滿信心地開始拜訪。

☆☆☆ 銷售拜訪

1．遵循拜訪步驟進行專業銷售拜訪；

2．著重于公司周/月季度業務工作重點，力爭在每次拜訪中達成；

3．與客建立良好關系，樹立專業，可信形象；

4．與理貨員，促銷員及其他現場人員有效協調；

5. 及時準確記錄相關客戶、競爭和市場信息。

☆☆☆ 結束一天

1．處理銷售行政事務，完成所有的記錄和報告

2．回顧當天的業績與目標的對比。

3．回顧公司周/月/季業務重點達成情況

4．設定第二天的拜訪計劃；和客戶拜訪目標

5．為第二天的拜訪準備所需的銷售工具

其實銷售的工作也不神秘，只要你能用心去做一定可以成功。

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1月5日星期五晴

我因工作過度勞累引發腎炎住院，吊瓶還沒打完，我接到了客戶打來的電話，他要辦理保險到期手續。我想也沒想，未經醫生允許拔下針頭，拖著病體趕回單位，很快為客戶辦完了手續。到單位后就再也沒能抽身回醫院打針。

這一天是豐收的一天，心情的.愉悅使我身體的病痛也減輕了許多。我認為保險服務的重點還是售后，當然企業效益體現在售前和售中，售后并不能直接見到效益，但是保險售后服務做的好與壞直接關系著客戶的利益，有句話說得好：良好的售后服務是下一次銷售的最好促銷。

在激烈的市場競爭中，營銷員應認真揣摩客戶需求，與客戶做朋友，做很好的朋友，以周到而熱情的服務贏得客戶、走進客戶。我們應該用優于同行業的服務提升郵政形象，以親人似的服務吸引客戶，靠品牌服務占有市場，發揮好服務的作用。

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期待已久的實習生活沒有想到會是這種打開方式，隔著屏幕的自我介紹，反倒掩飾了自己的一些小緊張。雖說與學生的只是“云”接觸，但是莫名覺得這些孩子非常的可愛。

還記得第一次和xx班的學生“見面”，我精心準備了一節初高中銜接課程，擔心學生突然之間不能轉換到高中模式，我給學生講述了初中物理與高中物理的區別與聯系，并提供給大家一些高中學習的方法。鑒于之前在高一年級上課時發現的問題—學生幾乎不和老師進行互動，課堂的氣氛非常沉悶。因此我采取了“加分制”課堂，利用回答問題，連麥就會加分的制度來充分調動學生的積極性。實踐幾節課后發現這個制度確實有效，大家的積極性都很高，不會出現老師提問，沒有學生回答的尷尬。公平起見，每節課的開始我都會給學生展示上節課的得分情況，鼓勵得分低的同學或者沒有得分的學生在本節課更加積極一點。

加入xx我才體會到做一份課件有多難，線上教學的弊端就是學生很容易走神。所以在制作課件的時候首先我選取了非常漂亮的ppt模板，一改學生對物理課堂的認知，不再是黑白配。然后是內容的選取，我會從網上搜尋大量的資料，選取合適的內容。往往制作一個課件就需要三四個小時，但是成就感滿滿。

當然在這兩周的教學當中我也遇到了問題—學生不完成作業情況太嚴重，現在正在積極解決這個問題，希望能夠有所改善。

線上教學馬上就要結束了，這幾個月的直播經歷絕對是我人生當中一份獨特的回憶。開學之后我會將我的教學熱情繼續投入到線下實習當中，做一名優秀的實習老師!

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實習第一周：走進職場

這是緊張而又刺激的一周，這一周我真真正正地走出校園走入社會，成為一個職場打工人。這短短一周對我而言過得相當漫長，每一天都面對著各種新的問題和選擇。找到實習工作之前，我面臨以下幾個問題：第一個問題：去北上一線城市實習還是回到河南老家省會鄭州實習？去北上實習實習成本就會很高，而且去到一個陌生的城市沒有熟人朋友，這就意味著一切的一切都要從頭開始；如果去到鄭州實習的話，競爭壓力沒那么大，生活成本相較而言也會低一些，自己的社會關系也都在第二個問題：選擇哪一個行業，是進入證券金融業呢，還是銷售行業呢。

經過一個月找工作不斷面試的經歷來看，我排除了房地產行業、金融證券業、銷售行業等，最終我將我的目標地點第一志愿鎖定在杭州，第二志愿是鄭州，并且希望從事的工作不帶有銷售性質。

這次的實習我找的線上實習，屬于通信電信行業，帶有銷售性質，負責在線上各大平臺發布業務視頻、尋找潛在顧客，并且將顧客信息以及顧客需求記錄整理好，向上層提交。這一周我成功辦理了入職，獲得了企業郵箱賬號，每天都及時向組長匯報工作成果，及時進行數據匯總，同時也認識了很多公司小伙伴。

但是，目前我還是很不適應進入職場，在開會時不敢發言，并且發言的時候邏輯混亂，講不清重點，并且在和同事電話溝通業務時有些內向，有些放不開。不過，我相信我一定能很快適應職場，我一定能找到更適合我的工作，希望接下來的日子萬事順遂。

實習第二周：努力融入職場

之前聽過很多關于實習生的傳聞，說他們在單位要么被當成透明人，要么就凈干些雜活，于是有點擔心自己會和他們一樣。踏進辦公室，只見幾個陌生的面孔。我微笑著和他們打招呼，努力處理與同事的人際關系。有一次，從外面跑業務回來之后特別累，想要點一些奶茶，可是又想到一些抖音上的視頻，說在辦公室點奶茶很尷尬，不給前輩點奶茶容易得罪同事，同事就會給你下絆子。在經過半個多小時的糾結后，我還是沒有點。我這一周對職場人際關系的處理還是存在很多疑問，于是我就向一些實習經驗豐富的同學詢問，她們都告訴我這些雞毛孫皮的小事沒有人在意，放心做自己就行。在經過同學的知道之后，我的心態也有很大的轉變，對職場也越來越適應。

工作了一個多星期，累的要死，在這一個星期中，每次下班回來就是先躺在床上睡覺，在這里同時也受到很多人的不可思議，有個阿姨還說我們不好好讀書，現在就來到這里來了。我們當時真不知道該講什么，當他們知道我們是大學生的時候，用異樣的眼觀看我們，覺得這樣不太可能，一個大學生會來這樣的地方。在幾天中自己心里有些不好過，我們來這里就是做廉價勞動力？后來想了下情緒好點，只有從基層開始做起，才有會被提升的可能性，因為做服務行業的只有熟悉最基本的事情才有可能讓你去做其它的事。經過一番思考后決定還是好好努力做事。

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本周，我的主要實習任務是線上聽課，我想，在學習的過程中便是不斷學習、不斷進步，我努力學習余映潮老師的學習方式，希望可以通過對他的學習，在未來的講課過程中有所成效，可以讓學生愛學習，學好習。

本周最重要的聽課便是聽了《再別康橋》，《再別康橋》是現代詩人徐志摩膾炙人口的詩篇，是新月派詩歌的代表作品。全詩以離別康橋時感情起伏為線索，抒發了對康橋依依惜別的深情。語言輕盈柔和，形式精巧圓熟，詩人用虛實相間的手法，描繪了一幅幅流動的畫面，構成了一處處美妙的意境，細致入微地將詩人對康橋的愛戀，對往昔生活的憧憬，對眼前的無可奈何的離愁，表現得真摯、濃郁、雋永，是徐志摩詩作中的絕唱。

在這首詩歌中最重要的就是鑒賞三美，音樂美、繪畫美、建筑美，這首詩篇幅很短，但是卻有著獨特的韻味，在三美的講述上也讓學生們學會了詩歌鑒賞方法，同時對徐志摩有所了解，并且詩歌的鑒賞、朗讀與短文相比有所不同，對詩歌的朗讀有利于對詩歌的理解，所以在詩歌的朗讀過程中要體會到這三感，寧靜感、節奏感、惜別感；并且讓學生了解北京，對詩歌有著自我的了解，體會到詩歌的情感。

同時本周的4月15日是我國的全民國家安全教育日，今年的活動主題是“堅持總體國家安全觀，統籌傳統安全和非傳統安全，為決勝全面建成小康社會提供堅強保障”。寬城一中實習分隊積極響應教育部近日發布通知，參與了“同上一堂國家安全教育課”活動。

國家安全是指國家政權、主權、統一和領土完整、人民福祉、經濟社會可持續發展和國家其他重大利益相對處于沒有危險和不受內外威脅的狀態，以及保障持續安全狀態的能力。國家安全防御知識是一個國家生存的重要保障。在觀看這次“同上一堂國家安全教育課”的過程中，我們更深刻認識到，作為新時代青年，我們要承擔責任肩負使命，做有理想、有道德、有文化、有紀律的新時代青年，保衛祖國安全，為社會主義現代化建設做貢獻。

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為了對實際工程工地有所認識，有所了解，學校安排了這次實習。通過今天的實習，我更加深刻的認識了課本上的理論，認識了一些基本的工地知識。通過工程師的講解和自己的觀看，使我基本上對工地上的大概情況有了了解。這將有助于我們今后立足與實際來學習理論，為以后能更好的學習專業知識，更好的更快地融入工作做好準備。

一丶實習性質

認識實習，由指導老師帶隊去工地。

二丶實習目的

了解建筑業特別是現代建筑企業的管理系統及現代建筑業的管理的技術丶方法丶手段和建筑企業管理過程中的各項職能活動，并能對建筑企業管理中存在的問題進行初步分析研究;通過工地實習，對一般房屋建筑的功能丶構造及其特點有一定的了解;對一般的房屋建筑施工前的準備工作和整個施工過程有較深刻的了解，增加對專業的感性認識，為將來的工作打下基礎。

三丶實習時間

20xx年4月1號

四丶實習地點

臨沂和潤.香堤工程、臨沂萬和中央廣場工程、魯南厚普科技公寓16#樓工程

五丶實習內容

和潤香堤工程由臨沂一建承建，我們今天參觀的是戶型為200-300平米、一梯兩戶的疊加別墅，共四層，其中一二層為一戶，擁有室外庭院、半地下室和半地下車庫;三四層為一戶，有半地下車庫和直達三樓的私屬電梯，并且贈送有閣樓和三個平臺花園。進入別墅后，主體是框架剪力墻結構，而樓梯的預留洞口都做了安全防護。項目部人員給我們講解相關知識，包括施工和預算。

如廚房、陽臺、衛生間比室內地坪低3cm，且要做好防水措施。而梁與墻不垂直出現的克牙，柱與柱的不垂直出現的錯臺，墻體的漲模及垛跑偏位置等是由于模板未固定和放線的不準確，解決措施是對不垂直處鑿平以及抹灰找平。還有，現在算工程量時基坑開挖為大開挖。開挖時為基礎外邊線各加1m，而算工程量時人按圖紙算量?；臃牌聻?：2，即實際挖2米，放坡1米。而且，在算量時，電梯井的標高與室內地坪標高不一致，算量要單獨算。

臨沂萬和中央廣場工程該工程由江蘇省蘇中建設集團股份有限公司承建，其資質是特級資質。萬和中央廣場位于臨沂北城新區沂蒙路與廣州路交匯處，地處北城新區CBD中心，項目總占地237多畝，總建筑面積86萬㎡，其中地上6萬㎡、地下23萬㎡，總投資超過25.8億元。進入工地前，項目部負責人對我們進行安全教育。之后，我們戴著安全帽進入工地現場，材料堆放整齊，施工棚也有安全生產的標記。

通過安全通道——上面有小心滑落等警示牌，在接近主體時，我還看到了滅火器掛在通道的架桿上。進入主體，樓內清理的很干凈，正在砌二次結構。首先讓王經理給我們講話，說我們現在所在主體70多平，造價7.6億，高度99.9m,正在開發8#、9#樓，為裙樓。后來，項目部負責人又帶領我們到二樓參觀主體。該樓的基礎為閥板基礎，在支模時，需在中間加螺栓以固定模板，澆筑完成之后，加固模板空處可加膨脹砂漿填實。

該主體的梁高為1.2m，因此支模時需加螺栓加固。上翻梁為施工方便，可以二次澆筑。而且，我注意到該工地的防護措施做得很好，還延水平方向差不多2m的防護網。電梯井下需設緩沖裝置，自電梯井下不小于1.6m，以防止電梯井鋼絲繩斷裂沒有緩沖而意外事情的發生。同時我們看到了客戶電梯，該電梯有專門的齒輪軌道，一側一個吊廂，可以使員工不會因為樓層太高而辛苦。后來，我們來到有塔吊的地方，從塔吊附著開始講起，塔吊附著可增加其穩定性。

而隨著樓層的增加，塔吊也需要增高，可是如何增高的呢?項目部負責人給我們進行了詳細的解說，塔吊有一個爬升節，其余都是普通節。橫吊臂的前端吊著一節普通節，通過移動小車找到橫吊臂的平衡位置，爬升節的液壓千斤頂頂升，當達到普通節的長度時將橫吊臂上的普通節通過爬升節的洞口安裝在塔身上，而且一般每次塔身升高都加5至6節，約20多米。

同時，給我們講了塔吊的司機為特種人員，必須持證上崗，聽從信息指揮人員，做到“十不吊”：超載或被吊物重量不清不吊;指揮信號不明確不吊：捆綁、吊掛不牢或不平衡，可能引起滑動時不吊：被吊物上有人或浮置物時不吊;結構或零部件有影響安全工作的缺陷或損傷時不吊;遇有拉力不清的埋置物件時不吊;工作場地昏暗，無法看清場地、被吊物和指揮信號時不吊;被吊物棱角處與捆綁鋼繩間未加襯墊時不吊;歪拉斜吊重物時不吊;容器內裝的物品過滿時不吊。

后來，又給我們講解了基坑的斜坡表面噴的是混凝土，而其中插得管可以滲水，而且因為地下水過多，他們不止在集水坑處有水泵，還在地下壓入水泵使其始終處于工作狀態。樓梯柱的強度等級C20，柱的筋預埋在地面一部分，最短應不小500mm，長的要錯開搭接面。澆筑樓梯時，在澆筑完該層樓梯的同時澆筑上層樓梯至少三個踏步。該主體有一部分需要回填而外墻做防水處理，為防止防水層被破壞需在外墻處加一磚墻(該磚為120mm)，無需抹灰。回填時還需要把鋼帶從地下引導上面，鋼帶的材料是鍍鋅鋼板，有避雷作用。

魯南厚普科技公寓16#樓由山東天鴻建筑安裝有限公司107項目部承建。該工程占地面積784m2，總面積15984m2，建筑層數地下一層，地上17層，層高均為2.9m建筑物總長70.5m,寬13.0m，建筑高度53.8m，主體的形式為剪力墻結構，建筑結構安全等級為二級，設計使用年限50年，抗震設防等級7度設防，抗震設防類別為丙類，耐火等級為一級。進入工地現場，來到鋼筋堆放處，鋼筋上有4YF20的字樣，解釋為新3級鋼HRB400，永鋒(LW為萊蕪)，直徑為20mm的鋼筋，而表面有輕微生銹的鋼筋因表面摩擦增大而增加與混凝土的粘結力。來到該工程前，我們看到施工人員現場澆筑混凝土，有混凝土泵車將攪拌好的商品混凝土輸送的工程主體剛綁扎好的鋼筋上。后來，老師說該工程施工現場為“市級安全文明工地”爭創“省級安全文明工地”，工程質量標準為“沂蒙杯”，爭創“泰山杯”標準。

六、實習總結

通過這次實習，我對以后將要奔赴的工作崗位有了深刻的了解與認識，加深了對理論的理解，也學到了很多書本上沒有的東西，這對我們以后專業知識的學習有很大幫助。通過本次實習我還對以后的工作環境，工作性質等有了進一步的認識，以后的工作就在工地現場可以說很累，很苦，所以我要從現在起鍛煉自己的吃苦能力，養成不怕苦不怕累的好精神。另外通過本次實習，我對建筑工程的現場施工和管理有了直觀的認識，對建筑工程的各方責任和角色有了更切實際的了解，深刻的體會到了工程建設中所包含的種種矛盾丶種種限制丶種種實際問題;親眼所見了建筑工人的辛苦，在工地上的所見所聞，更見激發了我對本專業的熱愛和憧憬，也深刻的體會到了要在建筑這個行業上有所作為必須付出更多的怒力，不僅是在理論上，更是在實際應用中。我堅信通過這一次的實習，所獲得的知識對我終身受益，無論是對以后的學習還是工作都有很大的幫助?？偟膩碚f，還是收獲頗豐，受益匪淺。

工程造價線上學習畢業實習報告

實踐、實訓是畢業的重要環節，也是我們最后的沖刺階段，更是積累工作經驗的重要階段。它讓我們把理論和實踐結合起來。是我們從理論走向實際、從課堂走向工作的重要坡道。為減少自己將來踏入社會的一些盲目性，讓自己今后的工作道路更加通暢。

xx年3月15月至4月15日一個月期間，我在濟南正義工程造價咨詢有限公司實訓。

公司主要承擔編制審查建設工程的施工圖預算、工程結算、代編代擬招標工程、標底咨詢服務等工作，乙級資質單位。

這是第一次正式與工程造價專業接軌踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活。每天在規定的時間上下班，上班期間要認真準時地完成自己的工作任務，絕不草率敷衍了事。對自己，對工作，對學校的聲譽負責。成為一名能為社會做出貢獻的有用之人，我們的肩上開始扛著責任。在此期間云南盈江發生了地震，多少樓房倒塌，多少人掩埋，一切瞬間化為烏有；隨后日本也發生了特大地震，強度是08年四川大地震的30倍，雖然震級高、破壞力大，但人員的傷亡卻只有四川大地震的三分之一。作為一名建筑工作者，我們不僅僅是悲痛或無語，還有更大的責任。我以生命的名義承諾，我一定做一名誠信、負責的建設者，絕不建“質量不達標”工程。

我在實訓過程中有不少的收獲，實訓結束后有必要好好總結一下。在預算部領導的教育和培養下，在同事們的關心和幫助下，自己的.工作、學習等方面都取得了一定的成績，個人綜合素質也得到了一定的提高

。在實訓期間，我時刻嚴格要求自己，吃苦耐勞，努力工作，在完成領導交辦的工作同時，積極主動地協助其他同事開展工作，并在工作過程中提高自身各方面的能力。使自己得到更多的鍛煉。

實訓中我主要做了看圖紙、熟悉規范、定額、做簡單的單項造價（預算）、標書和在施工現場做材料員等實踐?，F在回頭看，我還是做了很多工作。

首先我簡單的匯報一下，剛進公司我對規范、定額做了再次溫故，詳細的看了幾個工程的投標過程，編寫了一份標書。

為了能更明白的了解設計者的設計原理，我將辦公室里的圖集看了個遍，對圖紙進行了深入的研究，爭取把每處不明白的地方都弄明白?？床欢畧D就不能做出合理的造價，所以看圖確非常重要。然后我算了某個工程一部分的工程量，又對現行的工程進行了核量，雖然沒有被采用只是試算。但我發現隨著新的定額的推出、新價目的推出、新計算建筑面積規則的出現等，自己所學的專業知識用上的并不多，讓我不得不重新學習新的計算方法。

在這個信息爆炸的時代，知識更新的速度太快了，靠原有的一點知識肯定是不行的。我們必須時時刻刻在工作中勤于動手慢慢琢磨，不斷學習不斷積累。

遇到不懂的地方，自己先想方設法解決，實在不行可以虛心請教他人，而沒有自學能力的人遲早要被企業和社會所淘汰。但也是有很大收獲。

之后我也下工地進行了實踐，在書本上學過的理論知識，似乎通俗易懂，但從未付諸實踐過，等到真正做出一套大樓的造價時，才會體會到難度有多大；也許親臨其境或親自上陣才能意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。有時我空出一部分時間觀察施工過程。該工程是框架剪力墻結構，目前在基礎施工中。

我對其鋼筋和基礎樁做了深入了解。如切割，坡口加工，斷樁情況等。為防治斷樁的主要措施是混凝土澆注過程中，應隨時控制混凝土面的標高，提升要準確可靠，并嚴格遵守操作規程。嚴格確定混凝土的配合比，混凝土應有良好的和易性和流動性，坍落度損失應滿足灌注要求。我在工地還做了材料員。不過我只是簡單負責結構材料領發，根據工長簽發的領料單，在額度范圍內發料，并做及時記錄。這次實訓對我來說是受益匪淺的。我就快畢業走向社會了，相信這次實訓對我日后參加工作有幫助。

通過畢業實訓這一個月期間，我驗證和鞏固充實所學的理論知識，加深了對相關內容的理解，接觸課堂以外的實踐知識，加深了解了對本專業的需要。培養了獨立進行資料收集和解決問題的能力，拓寬了視野，增長了見識，體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，充分展示自我的個人價值和人生價值。為實現自我的理想和光明的前程努力。為將來自己走創業之路做準備。

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時間一晃而過，到太保工作已經一個月了，在這段時間里領導同事都給予了我足夠的寬容、支持和幫助，讓我充分感受到了太?！罢\信天下，穩健經營，追求卓越”的品質，也體會到了作為理賠人的專業和辛勤。在對您們肅然起敬的同時，也為我有機會成為太保的一份子而驚喜萬分。

在這一個月的時間里，領導對我們工作學習進度有著細致的安排，一至二周主要學習理論知識，輔以簡單案例的學習，二至三周則以實例案件學習為重心，理論聯系實際，加強之前的理論學習，三至四周開始實際處理一些簡單案例并學習系統的錄入，第四周則開始了醫院查勘工作。在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的不懈努力，各方面均取得了一定的進步，現將我的工作情況作如下匯報。

一、通過學習和日常工作積累使我對太保有了較為深刻的認識

記得初到太保時，在和領導的第談話時就注意到，太保是一家非常重視員工感受的公司，公司的規章制度都非常的人性化，盡量為大家營造出輕松的工作氛圍。但是，這并沒有影響到公司運作的專業和嚴謹性。我想，作為一個分公司的理賠人員，對單個案件的處理的確只是基本技能，更重要的是對流程的把握，這也應該是自己工作學習的重心。

二、堅持保險理論學習讓我的理賠理論素養得到提高

在太保工作的前兩周，領導并沒有安排給我們具體的工作任務，而是要求我們學習公司的條款，學習保險法，學習相關的法律法規，學習總公司的人傷理賠指導手冊，或許有的理論我們暫時并不會用上，但是，不懂戰術的士兵不會是一個好兵，沒有這些理論知識作為基礎，今后在在遇到復雜一點理賠案例時，我們可能就會束手無側。在之后的案例學習中自己也發現，之前的理論并沒有空學，很多案件都需要理論的支撐，扎實的理論知識讓自己在實踐工作中受益匪淺。我想，理論知識的學習在任何時候都不會是浪費時間。

三、認真學習崗位職能，工作能力得到了一定的提高

根據崗位職責的要求，分公司人傷核損員的主要工作任務是（1）人傷案件的查勘工作；（2）人傷案件各項費用的審核；（3）人傷訴訟案件賠償的建議；（4）分公司人傷理賠工作情況的分析；（5）領導交辦的其他工作。通過完成上述工作，使我認識到一個稱職的人傷核損員應當具有專業的醫學知識和法律知識、良好的溝通能力、理賠數據的分析報告能力、理賠流程的檢視能力。雖然之前對理賠工作有一定的接觸，但實際工作中發現自己在許多方面都還存在著不足，案件的處理上還時常會有這樣或那樣的遺漏，在日常工作的同時，有針對性的學習了醫學、法律專業知識，加強了對查勘流程的學習，加強了電話溝通的學習，目前自己基本能勝任一般案件的查勘、核損工作。

通過實習我了解到在今后的生活中要更多的向前輩學習和自我努力。我國的保險事業已經發生了翻天覆地的變化，人們的保險意識得到了很大的提高，保險隊伍的素質也得到了加強。通過這幾天的學習和和大家的教導，我對保險的了解更多了，特別是對于理賠方面的醫療費用審核報告計算做起來也比較得心應手了。我相信保險這個行業是非常有生機的，因為就整個世界來說風險是無處不在的，只在有風險的地方就需要保險。而且保險行業也需要更多的專業人士，而我將來就是這其中的一個，我感到非常的榮幸。相信自己，我會做的更好！

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實踐出真知。在課堂上，我們學習了很多理論知識，但是如果我們在實際當中不能靈活運用，那就等于沒有學。實習就是將我們在課堂上學的理論知識運用到實戰中。我們怎樣才能把課本上的知識靈活恰當的運用到生活、工作當中去，成為對別人對社會有用的人才?我們怎樣才能適應當今飛速發展的社會，怎樣才能確定自己的人生坐標，實現自己的人生價值呢?抱著這種想法，我在20XX年7月5日走進了中國太平洋財產保險股份有限公司福州分公司。

實習目的和要求

進一步了解保險，接觸社會，將理論知識付諸于實踐，挑戰自己的工作學習能力，養成良好的工作習慣，積累工作經驗，讓自己快速適應社會的要求。

實習的目的是讓大學生有一個了解社會的學習機會，接觸實際，了解社會。增強勞動觀點和社會主義事業心、責任感，并能夠觀察經濟活動、識別和分析社會經濟問題，學習業務知識和管理知識，鞏固所學理論，獲取本專業的實際知識，培養初步的實際工作能力和專業技能，借以實際地運用學過的專業知識，也希望能帶來一些啟示，培養初步的實際工作能力和專業技能。

具體要求包括

1、培養從事保險代理人工作的業務能力，了解并熟悉保險代理人的日常業務和工作流程，學會進行工作。

2、理論聯系實際，學會運用所學的基礎理論、基本知識和基本技能去解決經紀中介實踐中的具體問題。

3、虛心學習，全面提高綜合素質。在實習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學習他們的好品質、好作風和好的工作方式，以提高自己的綜合素質，把自己培養成為合格優秀的保險代理人。

4、培養艱苦創業精神和社會責任感。形成熱愛專業、熱愛勞動的良好品德。

5、預演和準備就業。找出自身狀況與社會實際需要的差距，并在以后的學習期間及時補充相關知識，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備。

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通過實習，學生將進一步了解社會，增強對海西建設的責任感、使命感，加深對金融保險理論知識的理解與運用，培養學生解決保險與理財投資方面實際問題的能力；能較好地檢驗學生在校二年多的學習情況和綜合職業素質，使學生的職業能力在實踐運用中進一步深化。

一、實習目的

金融保險專業的畢業頂崗實習是在學生完成規定的課程學習任務之后，三年高職學習階段重要的實踐性教學環節，通過實習學生將對專業理論知識有更深的了解，培養運用保險理財知識解決實際問題的能力，畢業后從事保險理財相關工作時能夠熟練地應用所學專業知識進行日常業務處理，進入單位實習不但能夠增進對專業知識的理解，而且能夠培養自己的交際能力、組織能力、協調能力，提高自身綜合素質。

二、實習內容畢業頂崗實習應涉及到如下幾個方面：

1、摸清當前保險理財業務開展的狀況

2、熟悉保險營銷的規程

3、了解證券公司的業務操作程序

4、熟悉理財投資的理論及業務操作

5、演練銀行業務流程

6、金融信息收集及分析

三、實習要求

1、積極利用一切資源，認真完成實習任務。學生按實習要求，理論聯系實際，嚴肅認真地參加和完成實習任務并注意培養自己動手操作能力。實習期間，每日記錄實習日記，實習結束后提交實習報告。

2、通過實習動員和實習教育，明確實習目的，端正態度，充分認識實習的重要性，以飽滿的熱情投入到實習中去。虛心向企業人員請教，尊重其領導。

3、實習期間視為正常上課。學生不準在宿舍逗留，每天必須到相應的單位實習。不得無故缺席，一般不得請假，請假時間累計超過十天者，按未參加實習處理。

4、學生應按照學校的要求認真、及時、準確地完成實習日志的任務，記錄每一天的收獲、感想。體現理論與實踐的結合，達到金融保險實習的目的。實習日志內容應詳實，記載有實習的時間、地點，當天的實習活動，實習單位的工作程序等

5、實習生要定期向指導老師匯報實習情況，同學之間要經常交流實習心得，共同提高。集中實習的同學，實習組長要主動協助教師做好各項工作。

6、遵紀守法，遵守實習單位規章制度，遵守社會公德和社會秩序，講究文明禮貌，愛護公物，同時與單位搞好團結。不準擅自離開實習地點，不準無辜曠課礦工，遲到早退，不準尋釁鬧—事，打架斗毆，若有違紀行為，按學校規定處理，對不尊敬老師和現場管理員的學生，視情節嚴重予以嚴肅處理。

7、實習結束后，要寫實習總結。按實習大綱，全面系統地總結實習收獲與心得體會，也可對保險理財運營的某些問題進行分析，并提出建議，字數不少于。實習總結是針對實習日記來報告自己的實習體會，報告的內容應與實習活動相關，并且是針對實習活動中一項或幾項工作談自己的實習體會或意見或建議。學生要認真閱讀以上內容，了解實習的目的、內容及要求，并在實習過程中認真執行。違者，對實習成績酌情扣分，造成不良影響者，成績以零分計，并視情節輕重給予紀律處分。

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試用期結束了，對于每個人來說都是一個重要的時刻。無論是對于員工還是雇主，試用期結束意味著一段時間的努力與付出得到了認可和回報。在這篇文章中，我將詳細分享試用期結束的總結。

首先，試用期結束是一個重要的里程碑，無論是對于員工還是雇主。對于員工來說，試用期結束意味著他們成功地通過了公司的考核，展現出了自己的能力和價值。這是對他們過去努力的肯定，也是對他們未來發展的一種信任和鼓勵。對于雇主來說，試用期結束表示他們做出了正確的決策并雇傭了一個能夠勝任工作的員工。這也是公司對員工的投資得到回報的時刻。

試用期結束還意味著員工將正式成為公司的一員。他們將享受到與其他員工相同的權益和福利，包括工資待遇、醫療保險和年假等。這將使員工感到更加穩定和安全，也將激勵他們在工作中付出更多的努力和創造力。試用期結束也為員工帶來了更多的職業發展機會。他們將有更多的機會參與到公司的重要項目中，并且可能得到更多的.培訓和晉升機會。

試用期結束后，員工也應該對自己的表現進行總結和反思。他們可以回顧自己在試用期內的工作成果，分析自己的優勢和不足之處，以及在未來工作中需要改進和發展的方向。這樣的總結和反思將幫助員工更好地規劃自己的職業發展路徑，并為自己設定明確的目標和計劃。

同時，雇主也應該對員工的表現進行總結和評估。他們可以考慮員工在試用期內的工作質量、效率和團隊合作能力等方面的表現，并進行針對性的反饋和指導。這樣的總結和評估將幫助雇主更好地了解員工的潛力和能力，并制定相應的培訓和發展計劃。

最后，試用期結束后，員工和雇主應該共同規劃未來。員工可以與自己的上級或導師討論自己的職業發展計劃，并尋求他們的建議和支持。雇主也應該與員工溝通，了解他們的職業目標和期望，并提供相應的支持和機會。這樣的交流和合作將有助于雙方形成良好的工作關系，并促進員工的職業發展和公司的長期成功。

總之，試用期結束是一個重要且值得慶祝的時刻。對于員工來說，這是他們過去努力的回報，也是他們未來發展的起點。對于雇主來說，這是他們正確決策的證明，也是公司發展的希望和動力。試用期結束后，員工和雇主應該共同總結經驗、規劃未來，并共同努力將公司帶向更加美好的未來。

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時間一晃而過，轉眼間試用期已接近尾聲。這給我留下了精彩而美好的回憶，是我人生中彌足珍貴的經歷。接下來我要對這段時間做一份廣告公司設計師試用期工作總結。在這段時間里感謝領導和各位同事給予的支持和幫助，以及足夠的寬容，讓我感受到了領導們“海納百川”的胸襟，體會到了廣告從業人員作的艱難和堅定，感受到“不經歷風雨，怎能見彩虹”。在對領導和各位同事肅然起敬的同時，也為我有機會成為一份子而驚喜萬分。

在這三個月的時間里，在領導和同事們的指導和關懷下，通過自身的不懈努力，各方面均獲得了進步。

記得應聘時，我對設計師一職的.認識也僅局限于從事相對單純的廣告創意和美術執行工作，對公司的認識僅僅局限于重慶幾家頂級的廣告公司之一。所以，試用期中如何去認識，并熟悉自己所從事的行業，成了我的當務之急。

一、認真學習崗位職能，工作能力獲得了一定的提升。

根據崗位職責的要求，我的工作任務是：

(1)參與相關廣告創意的討論;

(2)負責完成組長分配下來的設計工作指令;

(3)領導交辦的其他工作。通過完成上述工作，我認識到一個稱職的設計師應當在熟悉的設計軟件操作能力、具有相當的美術功底的同時，還一定要具備良好的設計心態，敢于創新!目前我在創意想法方面存在不足，還需要多向組里的各位資深領導和同事多學習。為了讓自己做一個合格的廣告美術設計人員，閱讀了許多相關的書籍，并爭取在工作中有所幫助和提高。

二、通過理論自學和日常工作累積并使我對公司存有了較為深刻的重新認識。

初到公司時，交到我手里的第一份工作是修改一張企業賀卡，然而慚愧的是，由于對對方企業整體形象包裝的不熟悉，導致這修改任務就讓我在公司的第一天工作從下午5：00左右持續到深夜12：00，反復的修改和漫長的等待客戶的回復，對我來說，既新鮮又富有挑戰性。不懂就學，是一切進步的前提和基礎。在這段時間里我認真學習了公司各相關資料，并且對公司客戶的資料有了比較初步的了解，再加上日常工作的積累使我對公司有了較為深刻的認識，意識到了公司在重慶廣告業舉足輕重的地位，它的發展對于推動整個廣告業的發展有著巨大作用。

同時，公司具有企業化標準運作的行政機構和比較一流的管理體制。這一切都使我對公司的發展充滿著了信心和期待。

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各位領導，各位同事，您們好！

時間似水，轉瞬即逝，三個月的試用期剎那間就過去了。經受了90天的捶打與磨練，我走出了剛入職場時的迷茫與彷徨，堅決了努力工作的信念、認清了職業生涯進展的方向。在此，我要感謝企業對我的厚愛與信任，感謝領導對我的關愛和栽培，感謝同事對我的支持和關懷。我要特別感謝我的導師和部門的同事，感謝他們這三個月來給我的指導和關懷，有了他們認真細致的關懷，我才能在這短短的三個月里走出迷茫、堅決目標、認清方向，更好的學習、進步和成長。剛進公司的我們還只是稚嫩的同學，什么也不懂、什么也不會，除去一顆渴望學習、進步的像火一樣熱鬧的心，我們一無全部。三個月來，我們舍命的吸取著前輩的學問和閱歷，慢慢的`成長、成熟，開頭慢慢在各自的崗位上擔當責任，獨當一面。7月3號，我就來到了美麗的美的廚衛工業園，加入了廚衛大家庭，在美的太陽能公司開頭了為期3個月的學習工作試用期。在太陽能的日子里熊工（得兵）和檀工（友和）給了我很多的指導和關懷，在領導和同事的指導下我打了第一個聘請電話，完成了第一次崗位聘請工作，招進了第一個美的新員工……。在學習與實踐中我不斷的進步、不斷的成長，初步完成了從職場新人到職場菜鳥的角色轉變。在美的唯一不變的就是變，進入8月后隨著事業部新一輪組織變革的開放，我有幸被賈工（樂）看中調入了蕪湖人力資源中心，接手了MPA類員工聘請工作，開頭了新一輪的學習和工作。在人力資源中心的日子里，我接受了更為專業的培育和指導，在賈工和朱工（得兵）的關懷下慢慢把握了聘請模塊的基礎工作學問和技巧，慢慢走向成熟。

回想過去的這90天，我并沒有為公司做出什么突出的貢獻，也沒取得可值得炫耀可喜的業績，但是我始終在努力著，努力地學習，努力做好屬于自己的工作，努力關心同事的工作，盡自己最大的努力盡心盡責的去完成每一次任務。在今后的工作中，我將更加精彩的完成各項工作，連續發揮自己的優勢，改善工作中的不足之處，不辜負領導和同事對我期望。美的有很多優秀的領導和專家，他們都是我學習的榜樣，我會不斷努力前進，更加盡心盡職，并不斷學習提升自己的工作技能和專業學問，用實際行動為公司的進展盡自己的綿薄之力，實現企業和我個人的共同進步和成長。感謝大家！